兰州葡萄酒市场：“围城”之惑(2)

　　兰州葡萄酒亟需品牌拉动

　　总体而言，河西走廊地区葡萄酒业具有一定规模，但企业个体还普遍比较弱小，不具备走出省内市场的实力。莫高葡萄酒在甘肃地区处于相对垄断地位，市场份额超过60%，在兰州市的份额更是高达85%，但在西北以外的市场，其品牌认知度很低。兰州葡萄酒企业坐拥河西地区原料资源优势，却在品牌宣传和营销渠道建设方面相当落后，产品销售主要依赖于渠道推动，而不是品牌拉动。品牌建设落后的主要原因是营销理念太过保守。而对于莫高来说，国有企业经营体制的僵化也是一个重要原因。

　　兰州地产葡萄酒企业缺少一种理性的市场开发，企业之间缺乏良好的合作和竞争机制。在运作终端时各自为政，不是从企业自身的管理出发，而是为了达到销售目的相互打内战，最终导致企业入不敷出，丧失发展动力。很多企业缺乏持久性的长远发展眼光，只看重眼前利益，产品一上市时动作气势很大，但后续乏力，最后慢慢萎缩。

　　本地市场容量又小、葡萄酒运作经验少、信息闭塞，各家企业困在省内市场相互竞争和消耗，价格战不断升级。在兰州市场，黑比诺葡萄酒零售价接近70元/瓶，普通冰酒跌破40元/瓶，赤霞珠、解百纳等中档产品的价位也下滑到20元/瓶左右。兰州葡萄酒市场营销的最大弊端在于非理性的投入。为了抢占市场而盲目投入大打价格战，原来几十元一瓶的干红，到了旺季时，突然间销售价变为十几元一瓶。为了排挤同行，甚至还有不少厂商实行“买一送一”的促销手段。

　　2008年中期，在系统为本、区域为王、利润稳定、渠道互动为特征的直分销模式施行近一年后，莫高的葡萄酒业务收入实现了6814万元，该公司定向增发中的1.88亿元用来建设葡萄酒营销网络的。莫高的葡萄酒业务具有极强的产业链、品质和品牌优势，也具有规模扩张基础和向葡萄酒一线企业冲击的实力，如果公司未来能够在营销策略和经营机制上有所改善，将会产生很大的爆发力。

　　提升本地葡萄酒企业的综合实力

　　解决兰州葡萄酒市场中所反映出来的上述问题，关键是提升本地葡萄酒企业的综合实力，必须立足于整个甘肃地区找寻推动本地葡萄酒企业做强做大、走出甘肃的途径。

　　将资源优势转化为产业优势和市场优势

　　目前，我国葡萄酒产业存在的主要问题是，酿酒葡萄基地的建设远远满足不了行业发展的需要，在某种程度上已经制约了葡萄酒行业的良性发展。而甘肃有着得天独厚的资源优势，嘉峪关、酒泉、张掖适合种植葡萄和生产红葡萄酒，武威是国内最好的黑比诺生产基地，因此，甘肃理应发挥好自身的资源优势来发展葡萄酒产业。

　　中国葡萄酒技术委员会主任张春娅认为，“甘肃武威产区属于葡萄种植的黄金地带，应该合理利用资源，制定原产地葡萄酒地方标准、建立原产地或企业的质量等级制、加强新品种研究和培育，改变品种千篇一律的局面，逐步形成具有本地特点的优势品种。”

　　“未来甘肃葡萄酒业发展的趋势，必将是以基地为依托，走整合发展之路，携优质的葡萄酒产品，以高端产品为形象进入国际葡萄酒行列。”甘肃省政协委员车安宁建议。

　　打造河西走廊葡萄酒产业带

　　甘肃省发改委已经提交了一份《甘肃省葡萄酒产业发展规划（评审稿）》。根据规划，未来10年，甘肃酿酒葡萄种植面积将达到60万亩，葡萄酒产能达40万千升，葡萄酒产业产值超过200亿元，形成完善的销售网络，在国内大中城市和主要葡萄酒消费地区建设甘肃葡萄酒专卖店和连锁销售体系，力争把葡萄酒产业打造成为甘肃具有较强竞争力的特色优势产业。

　　2009年5月中旬，甘肃省就如何加速葡萄酒产业发展召开了研讨会，主要论证建立葡萄酒产业发展协调机制，成立葡萄酒产业行业协会，成立技术研发中心开展技术攻关，编订统一的质量生产标准。

　　“谋求甘肃葡萄酒产业发展的根本出路是打造甘肃葡萄酒统一品牌，提升甘肃葡萄酒产业整体竞争力。”甘肃省副省长刘永富对《华夏酒报》记者表示。

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