青啤华南十年扩百倍　演绎啤酒版“春天的故事”(1)

　　日前， 深圳青岛朝日啤酒有限公司举行十周年庆典仪式。从1999年青岛啤酒在华南1万多千升销量发展到2008年的104万千升，创造了十年增长百倍的超常规发展“奇迹”，以特区深圳为发端，在整个广东市场演绎了一场啤酒版的“春天的故事”。

　　高起点发展率先攻克啤酒界哥德巴赫猜想

　　10年前，青岛啤酒大胆地提出了“高起点发展、低成本扩展”的发展战略，其中的“高起点发展”就是在深圳建设一座中国最大规模、现代化水平最高的瓶装纯生啤酒生产工厂。



　　1997年7月18日，由青岛啤酒股份有限公司出资51%、朝日啤酒株式会社出资29%、伊藤忠商事株式会社出资10%、住金物产株式会社出资10%，总投资8.6亿元人民币的合资经营企业——深圳青岛啤酒朝日有限公司正式成立。1999年7月22日，公司正式竣工投产。随着深青啤的投产，融合了专业纯生酿酒技术的深青啤就具备了瓶装纯生啤酒的生产能力，让“啤酒界的哥德巴赫猜想”变成了可能。

　　投产10年来，深圳青啤产能不断增长，产品畅销香港、台湾在内的全国各地，并出口到加拿大、日本、韩国、新加坡、马来西亚、柬埔寨等国家。

　　10年里，深圳青岛朝日啤酒公司累计生产啤酒146万千升，年平均增长率16%，累计缴纳税金7.2亿元，年增长率为21%，累计带动相关产业创造价值32.6亿元。多次荣获“深圳市百强企业”、“深圳市双文明企业”、“行业卫生标兵单位”、“深圳市花园式——园林式企业”、“深圳市守法纳税大户”等荣誉。

　　大客户模式+微观运营找到打开市场的金钥匙

　　深圳青岛啤酒朝日有限公司的竣工投产，不仅为中国啤酒行业工厂树立了高起点标杆，同时也吹响了青岛啤酒进军华南市场的号角。

　　就在青啤朝日工厂扎根华南的同时，青岛啤酒营销队伍也开始进入华南市场。由于青岛啤酒当时刚刚走向市场，在华南存在价格偏高、渠道荒芜、促销匮乏等方面的问题，没有多少忠诚消费者，1998年整个华南市场的年销量只有1万多千升。

　　1998年，严旭加入青岛啤酒，作为青啤公司副总裁挂帅华南地区，统管广东、广西、湖南、湖北、江西、海南岛六大省区的生产和销售，由此揭开了青啤“北啤南征“战略的序幕。

　　到任后的严旭带着团队在华南的市场依托深青啤精品工厂锋利之剑，结合“大客户+微观运营“的自如剑法，带领她的营销团队，将青岛啤酒的高端品牌形象注入到了消费者的心智中。

　　同时，严旭又以大客户为核心，明确了厂商和客户之间的分工，充分重视客户在价值链体系上的价值，把厂、商之间的关系提升为一体化的战略联盟关系，经销商在资金、网络、人力、物力等方面有资源，再发挥其灵活、快速、低成本运作及业务队伍管理中间环节少、效率高、沟通成本低的优势，把大客户发展为华南销售队伍的一个组成部分，厂家则转变为产品的生产者、供应者、营销战略的规划者和营销策略的制定者。

　　在大客户模式的作用下，青啤华南营销公司完成了管理模式回归企业经营本质的创新，在华南市场实现了生产领域的强势啤酒品牌与快速消费品流通领域的强势客户的强强联盟，找到了打文章来源华夏酒报开市场的金钥匙。2000年青岛啤酒在华南的销量以163%速度增长，从亏损3500万到盈利接近2亿元，2008年，青岛啤酒在华南地区的销量已达104万千升，比十年前增长100倍。发起自深圳的青啤华南营销，把整个华南市场建成了高速发展的啤酒“特区”。