市场细分白酒营销思路迎来变革(1)

　　思卓战略营销咨询董事长刘彬提出，白酒未来的竞争趋势将会朝着资本制胜、品牌力制胜、高端产品制胜的方向发展。

　　就资本制胜而言，无论是企业市场投入、产业整合，还是应对税收等外部环境的冲击，白酒企业的资本实力都将是未来制胜的关键，加强成本核算和提高核心市场、核心产品的盈利能力是企业经营的关键。

　　品牌是白酒行业，乃至酒行业，甚至是所有行业立足市场的基础，而品牌力制胜则是基于整体需求上移，综合成本增加又导致高端竞争加剧而形成的制胜关键之一。高端产品制胜与前文提及的高端产品更高的论点是相谋和的。企业核心主导产品是支持品牌力、支持企业利润的关键，能否集中资源，打造企业的高端主导产品，成为省级市场、全国市场的强势品牌，是企业制胜的关键。

　　改革开放30年，中国白酒行业成绩斐然，尤其是进入21世纪后的近10年来，白酒行业更是经历从量到质的蜕变。随着企业产品市场定位的进一步明确，产业资源的重新整合，优势资源向优势企业流动必然也会带来行业集中度的不断提高。在这一发展现状下，白酒行业的市场细分也会更加明显。高端、中端、低端，商务、婚庆、家用等各个细分市场的核心品牌也会逐步明朗化。

　　五粮液集团公司品牌事务部总经理傅钟表示，中国白酒当前的市场秩序、竞争状态不规范，影响和制约着白酒产业的健康发展。当前五粮液正在做的几大工程：中国白酒健康工程；中国酒文化复兴工程；中西方酒文化比较优势研究正是基于白酒行业发展亟待解决的几大问题出发。其中，白酒健康工程则是进一步推进其保健酒产业的发展，加快这一细分市场的占领。

　　古井贡与吉马酒业相隔10年后的再次合作则是一桩两厢得益的项目。古井贡借助经销商的优势扩张其品牌的市场领域，而经销商则通过品牌产品的引进开拓其白酒市场的新空间。

　　安徽古井贡酒股份有限公司总经理刘敏对于品牌市场开拓有着自己的认知。他认为，目前，古井贡品牌影响力可能不如茅台、五粮液，但是市场影响力并不比这二者差。古井将核心产品定位于泸州老窖和剑南春之间，既不和地产酒角逐中低端，也不和茅台、五粮液角逐高端，而是始终瞄准中高端。

　　他认为，品牌推广要集中资源，聚焦市场，实现局部突破与领先。聚焦战略是实现精耕细作、取得了市场突破的重要方法。所谓聚集，就是集中有限的资源和人力，主攻某个特殊的顾客群、某端产品线或某一区域市场，它是除了总成本领先战略、差异化战略之外的企业第三大竞争战略。用毛主席的话讲，就是集中优势兵力打歼灭战，实现局部区域的突破与领先。