市场细分白酒营销思路迎来变革(2)

　　就目前白酒市场而言，即便企业再大，也不可能在所有产品线、所有区域市场上“全线出击”，总是要有所侧重。茅台酒在快餐店不如二锅头的整体销量大，二锅头在五星级酒店也不会有多大发展空间。那么，要想在局部的重点市场上取得领先，适当的“集中”和“聚集”，无疑是非常必要的。这包括产品聚焦、人力聚焦、资源聚焦等。特别是针对某个区域甚至个别销售点，实现“精品工程”，甚至争取实现第一、第二的销售战略目标，达到“小区域、高占有”，充分发挥辐射带动作用，其效果才能凸显出来。

　　所以即便企业再小，一旦将力量聚集在某一点上，其效果也是惊人的。特别是在面对强敌而手中资源又非常有限的情况下，“伤其十指不如断其一指”，效果往往会出人意料。这也正像凸透镜，如果市场操盘人员能够独具慧眼，把分散和有限的企业资源尽量聚集于一个有潜力的销售点上，在这一点上实现突破与超越，并通过“点燃点”的复制逐步运作，点燃更多市场，形成燎原之势。

　　据统计，2003年—2008年，白酒行业整体增长率近25%。2009年，行业增长预计约10%左右。刘彬认为，白酒行业增幅放缓，由需求性增长进入竞争性增长。此外，白酒行业竞争在大企业之间展开，竞争强度增加。白酒行业完成了第一轮整合，10亿规模以上的企业近30家，各企业之间的资本实力、营销管理能力、市场布局都相差不大，竞争强度增加。

　　营销理念创新是白酒行业目前亟待解决的问题之一。多年来，“盘中盘”、“深度分销”、“概念营销”、“植入式营销”等模式为白酒行业规模发展起到了直接的作用，但是，面对新形势下的竞争环境，千篇一律的营销模式让现如今的企业陷入营销的怪圈。应该说，未来白酒文章来源华夏酒报营销将更多的以市场为实际出发，特色营销将会成为亮点。

　　产品创新是企业发展不变的卖点，渠道创新则是突破既有营销模式的关键，而文化创新则是白酒行业营销发展的内核。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。