（豫酒竞争力大调查）豫酒崛起，尚需构建经销商合作体系(1)

　　豫酒，在神州的白酒版图上虽谈不上举足轻重，但其割据一方甚至燎原全国的发展态势，业界无人敢于小觑。不过，时下令豫酒颇为尴尬的是，自家后院根基不甚稳固，外埠市场虽有染指但多是铩羽而归。　

　　与此同时，我们目睹了皖酒、鄂酒、陕酒、冀酒、晋酒、鲁酒等诸路枭雄纵横捭阖，割据一方，觊觎九州。更不要说川酒、黔酒、苏酒（这里特指江苏境内各白酒企业）等具有王侯气象的贵胄早已是指点江山，一览众山小的闲庭信步。豫酒方阵相比于上述豪强,问题到底出在哪里？天时、地利，豫酒有其优越于其它任何地域的竞争对手的先天资源。酒祖、酒文化乃至华夏文明诞生地的历史渊源，似乎惟有豫酒能自诩白酒正宗；中原厚土，九州中心，豫酒不小心就沉溺在“得中原者得天下”的地理优越感中。但豫酒唯独就缺一个大家都具有的：人和——经销商合作体系的构建！    　

　　回首豫酒的崛起轨迹，豫酒方阵几乎无一例外的是没有能够打造出在一方区域市场割据称雄的诸侯型的经销商。而河南本土并不缺乏诸侯型的经销商：南阳鸿福源、周口亿星、郑州盛林、世嘉、河南省副食、洛阳洛百糖酒……但这些诸侯级的经销商却很少有主力经营豫酒产品的。强势经销商“诸侯隐身”或培植不出诸侯型经销商，即便培育出来了却成了别人的诸侯藩镇——养虎为患，不能不说是豫酒的缺憾。换言之，豫酒霸业，缺乏经销商的冲锋陷阵或者摇旗呐喊，称雄之路必将漫长而曲折。笔者认为，豫酒崛起，尚需构建经销商合作体系。   

　　藩镇割据，专业分工的系统再造

　　从豫酒来看，最尖锐的一个现象，就是经销商现金流出现故障——产品动销困难。一次招商政策或产品推广活动后的经销商产品积压，几乎成了豫酒普遍的心病。面对时下紧迫的市场态势，豫酒各企业如何借用经销商的实力快速实现“点状”突破，已迫在眉睫。

　　这里我们无法回避的一个关于胸怀的问题，豫酒企业是否敢于“封疆裂土”，充分地放权于经销商，在辖区做强做大，也就是“藩镇割据”。这个问题不解决，专业分工很难成为现实。现在，豫酒企业中普遍存在这样一个思维：渠道扁平化，县级市场无空白。这样的格局短期看是合理的，快速实现市场覆盖，省内为王，如宋河之鹿邑大曲、林河之三香和谐等。但长远来看，省外市场却无法如此操作。作为整体处在国内白酒行业二、三方阵的豫酒企业，建立相对的优势区域市场才是必由之路。　

　　敢于放手把市场悉数交给经销商来经营，才有可能真正实现区域强势品牌，保持重点市场的稳健前进，才有可能在全国范围内取得布局和覆盖。这样，豫酒企业才可能集中精力在战略、品牌、产品、推广动销的专业领域做好工作。而且通过扶持经销商并使其成为区域枭雄，这样的合作所带来的边际效益和榜样的力量渲染，对后续的扩大经营规模是非常有意义的。

　　专业分工并不是说制造企业和经销商各成体系，而恰恰是更紧密地合作。而豫酒企业一个显而易见的问题就在于无法扶持起真正的品牌运营商，众多的经销商清一色的只是担当起打款、铺货、动销、再打款的传统重任，在如何让代理制造企业的品牌战略得到衍生和光大方面，显得捉襟见肘。品牌张力足够强大的制造企业，对经销商的品牌运营能力要求相对是较弱的，经销商扮演的角色相对简单。而品牌张力不够强大的制造企业，如果再不对经销商的品牌运营能力提出高要求，那决战中的胜算是很渺茫的。

　　经销商“藩镇割据”的同时，豫酒企业惟有自身练就上乘内力，在品牌、产品、推广、人力资源这些专业部门设置上必须有质的系统再造，才可能让有望成就一方诸侯的经销商浮出水面。