（豫酒竞争力大调查）豫酒崛起，尚需构建经销商合作体系(2)

　　怀柔为上，利益分配机制下的资源整合

　　近些年，豫酒过早地引入定标（OEM）、贴牌等开发品牌运营模式，这在培植品牌运营商上有所突破，并在打开销售局面方面有一定贡献。但一个不争的事实，无论宋河、宝丰，还是赊店、汝阳杜康等豫酒企业，最近几年在对待开发品牌管理上比较矛盾，曾经创造过很好销售业绩的开发产品，近些年都面临被清洗的境地，究其原因，是开发品牌已经“威胁”到主品牌系列产品的生存。

　　这里有一个关键词：利益分配。当经销商纷纷提出自己的主张开发某一个系列的产品时，背后的原始驱动力只能是一个“利”字。离开这个“利”字，经销商不可能仅仅去关注某某品牌的知名度或美誉度等。但众多豫酒企业有时却眼睁睁地要釜底抽薪——降低开发商的利润空间，或者干脆取缔经销商开发的产品，让位于自己的主力产品。

　　虽然开发品牌经销商销售占比高低不等，但一个相对稳定的开发系列产品或单品能保持稳健的销售贡献率，豫酒企业就应该宽厚地允许其存在：怀柔——允许开发品牌经销商继续赢取可观利润。通过这种价值让渡，经销商获取的其实也是销量的稳定增长以及品牌势力的培植。同样，如果再放眼那些豫酒企业主力产品的经销商的运营空间，我们是否也应该保持其惯有的利润空间呢？由于销售压力的日渐增大，豫酒企业对销售任务的渴望显得异常迫切，进而为了完成指标而对经销商获利能力提出质疑——不应该获利，而应该上销量。很多经销商在无奈之中迫不得已地选择放弃，或者被制造企业动辄“削藩”——分产品，分渠道，分区域。结果一不小心窜货现象开始泛滥。

　　老子说“将欲取之，必先予之”，这是怀柔策略的核心所在。豫酒企业在与经销商的合作中，能够给予什么将决定随后的能得到什么。 如何让盟友诸侯——经销商不再隐身而是揭竿而起冲锋陷阵，如何培植弱小的区域经销商势力成为一方枭雄，如何因势利导在经销商合作模式上走创新之路……是当下豫酒亟待关注和解决的关键问题。只有很好地解决这文章来源华夏酒报些问题，豫酒称雄，才有希望。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。