警惕葡萄酒的红色陷阱(1)

　　曾几何时，南粤大地，进口葡萄酒已成铺天盖地之势。在广州、深圳、佛山、东莞等地，每天不知道有多少场各种各样的葡萄酒品鉴会在举行。

　　无一例外，品酒会的主办单位每举办一场就要亏一把钱赔几十箱酒。不仅消耗人力物力，实际的推广效果与预期也相差甚远，可谓赔了夫人又折兵。然而，为何仍然有众多的品酒会前赴后继地在举办呢？

　　近日，《华夏酒报》记者连续在广佛两地参加了几场名头颇大的进口葡萄酒品鉴会，却发现这些酒会，在一番快速“品酒”之后，基本上不到一小时就人去场空，甚至有的开场半小时人就走得差不多了，只留下主办单位的工作人员大眼瞪小眼，场面颇为尴尬。

　　无望的招商加盟

　　资本一窝蜂地涌向葡萄酒行业，做葡萄酒的企业日益增多，可谓前赴后继。

　　仅广州每个月就有100家左右的葡萄酒贸易公司诞生，哪个公司成立后不举办一两场品鉴会让亲朋好友知道一下呢？

　　据了解，不少所谓的进口葡萄酒是贴牌货，但名头一个比一个大，鼓吹正宗，无一例外地大力宣扬产地和酒庄，不是来自波尔多，就是勃艮地文章来源华夏酒报，即使是来自新世界的，也都是以品质优良为卖点，对酒庄的悠久历史也是大书特书，旧世界的酒庄没有100年以上、新世界的酒庄没有50年，好像都不好意思提似的。

　　一位经营葡萄酒年余的李姓酒商对《华夏酒报》记者说：“我在法国一家中餐厅做大厨，手头积攒了几百万，风闻国内葡萄酒市场好做，就随便在法国找了个酒庄合作，注册了一个商标，让国内的朋友负责经营。没做时感到这个市场挺热闹，利润空间也比较大，进来后才知道完全不是那么回事儿。现在做葡萄酒的人太多了，手头有个几百万的人都能弄个品牌做个国内总经销，推广和招商太难了，至今也没有招到一个加盟者。”

　　像李先生这种小型企业，在广东的葡萄酒界占了大多数，所遇到的困难也基本一样，他们没有资金去做推广，更没有能力全渠道铺货，唯一的办法就是寄希望于招商加盟，以图周转。

　　无论是有实力的、没实力的，为了招到商，在尝试了诸多方法之后，最后都走上了“杀熟”和“宰生”两条路。

　　“杀熟”和“宰生”

　　一位深圳的葡萄酒商原来是做电子产品的，由于经常接触外国客户，逐渐对葡萄酒产生了兴趣，感觉葡萄酒的利润空间比做电子生意要大得多。于是在朋友的帮助下，到澳洲找了一个酒庄合作，自己注册了一个商标，在国外贴牌生产，再进口到国内。

　　由于和国外酒庄签了协议，一个月最少要进一个货柜的货，销售就成了他最头疼的问题，先是想到铺货到夜场，却由于进场费高昂而不得不另选途径。品鉴会也办了好几场，却没有招到一个加盟商。由于他资金有限，没有能力在深圳这种寸土寸金的地方开形象店，万般无奈之下，杀回老家江西，在一个不算发达的地级市开了间直营店。其实他想的是，在老家招商可能容易些，因为熟悉嘛，可信度高，潜台词就是要“杀熟”。
 
　　广州一家西班牙红酒吧，酒吧显著位置，摆放着董事长与某退休省领导以及某外国政要的合影，暗示来访者其社会关系非同一般。如果有来访者咨询加盟事宜，他则将暗示转为明示，将两张合影拿起来给咨询者赏看，并将照片中难以表现的故事情节如数家珍般娓娓道来。在叙述的过程中，他的手机一般会有一两次来电，如果咨询者仔细听的话，会分辨出给他打电话的人非富即贵，并且希望加盟成为他某个区域的代理商，而他不会轻易地答应对方。在挂断电话后，他会轻描淡写地告诉咨询者，刚才是某某领导想让自己的亲属来加盟，他还要考察加盟者的能力然后再决定，又或者是某某相熟的大老板想做某个区域的代理，而他却不愿意和熟人做生意……

　　据他自己介绍，他的招商条件不高也不低，首先感觉要投缘，不是谁有钱想加盟就能加盟的；其次是要有实力（经济方面和社会关系方面）；再次是要按照他的酒吧模式统一装修和布置，桌椅板凳都要一样。至于加盟费，一分钱都不收，“不是靠收加盟费赚钱的”，但是要求在店内的货架上摆满酒。

　　他店内的货架，足足可以摆放半个货柜的葡萄酒，这意味着加盟者首批进货的货值最少得20万元。如果按照桌椅板凳一致的要求，光他店内的一套镀银手雕沙发都要20多万元，加上藏酒柜、酒器具等要在他这里购买，也要10来万，再加上装修费用和铺租、押金，总费用没有100万开不了店。

　　他的原则是“没有做过葡萄酒的人才可以谈加盟，条件再好，如果是业内人士，免谈”。这个原则，也是不少葡萄酒招商者的原则。因为只有没做过葡萄酒的人才容易被说服而加盟，懂行的人有可能对葡萄酒的了解比招商者还清楚，这就是“宰生”。

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