刘金萍：游弋白酒商海的女人(1)

　　金秋十月是收获的季节。在经历了国庆、中秋的双节销售旺季后，酒企和酒商又为元旦、春节白酒旺季做准备。对北京恒信昌盛商贸有限公司的女掌门人刘金萍来说，一直就没有闲下来的时候。

　　《华夏酒报》记者和刘金萍约好，在她的办公室里采访。40分钟后，她才匆匆回来，放下公文包，连声道歉：“实在对不起，让你们久等了，刚才和泸州老窖酒厂的几个经理去谈了点事情，才忙完。”说着，沏了一壶茶给我们。一件普通的条纹运动衫，配上一条湖蓝色的牛仔裤，微微有些卷的头发。看似平凡普通，却透着一股子精明，散发着自信、成熟的商人气息。这就是刘金萍给我的第一印象——忙与干练。

　　如果不是听她从容自信地娓娓道来，很难相信，学会计专业的刘金萍，6年前还是一个自己办加工小作坊的个体老板，而现在已经成为年销售额4000万元的白酒经销商。

　　6年间，是什么力量让她完成了从丑小鸭到白天鹅的“进化史”？

　　坚定的步伐源于坚定的信念

　　上世纪80年代，刘金萍就有着一股敢闯敢拼的劲头，她立志要做个女企业家。

　　在外人看来，刘金萍是一个憨厚的人，去做生意不赔才怪。而做个会计，旱涝保收，晒不到，淋不着，每月还有休息日。可刘金萍偏偏要办个组装电子变压器的作坊，辛苦不算，还要背着背包去北方各地工厂跑推销。

　　“委屈”、“累”、“苦”并不像一个个方块汉字那样简单，那个过程是非常痛苦的。尽管有丈夫的理解和支持，所有的事情仍然都需要刘金萍一个人去做。

　　由于供应配件的厂家提供了未达标的产品，刚尝到创业甜头的她遭到了退货，这也使作坊陷入了资金链和信誉的危机之中。第一次创业就这样以失败告终了。也许当年看似冒险的一搏，多少有些辛酸和坎坷，但刘金萍从未放弃。她说：“想过，但转念一想，也许那些大老板都是这样过来的呢，于是身上就有劲了，就坚持走下来了。”

　　刘金萍清楚地知道自己想干什么、想要什么。当同龄人还在为怎样进入国营工厂而找关系时，她已经做好了第二次创业的打算。

　　那个时候，批发市场并不像现在这样开放、活泛，南华农贸市场的商户也只是屈指可数的几家。“那就开个小卖部，只要有人总有抽烟喝酒的吧，别人能开我也能开。”刘金萍狠下心找到亲戚朋友借了几千元启动资金，在南华农贸市场开了个综合小卖部，也就是烟、酒和日用百货之类的。

　　这下她多少积累了点经验：进货、采购都多了个心眼，绝不贪图便宜，没有严格正规手续和产品质量检验报告的一律不进。没有太多的所谓经营理念，但她想，老百姓花钱了就得买件安全舒心的商品，咱不能对不起父老乡亲啊。

　　在最初开小卖部几年里也仅仅是对批发市场有了一个基本的认识。由于她店里的货真，价格又公道，赢得了一批批老顾客，这个时候她完成了原始积累，积累了资金，还有宝贵的客户资源和经验。

　　正确认识自己才是最重要的

　　刘金萍强调，正确认识自己才是最重要的。一个人要想立足，首先得给自己定位。她十分清楚自己的优点和缺点，她说，那样才会做出成绩来，才会找到自己的社会价值。

　　直到2001年注册了恒信昌盛商贸公司，刘金萍的眼界似乎更加开阔起来。几年的风雨历练，练就了她过人的胆识和丰富的经商经验。那个时候中国的白酒产业逐渐升温，但由于资金和人力物力的原因，刘金萍只能从二批商那里拿些货来卖，做市场的主动权依然控制在总经销商手里。而南华市场正日益丰富，更多的厂商把目光投在了南华农贸市场，大车大车的货从这里推向了市场。

　　刘金萍说，人总是要在学习中成长。已不满足再做分销的刘金萍，一举拿下了娃哈哈的怀柔区域市场代理权，并在2006年代理了第一款泸州老窖酒。和泸州老窖酒的结缘，让她看到了更多做市场的机遇。

　　初次代理泸州老窖酒，让刘金萍看到了经销商更好生存下去的希望。刘金萍告诉《华夏酒报》记者：“做白酒看似简单，其实需要了解很多基础知识，光有资本那是不够的，塑造品牌，做市场，来不得半点水分。只有你真诚面对客户，市场才会有回报。”

　　在京郊做市场并非一帆风顺，怀柔区只有区区30来万人口，中小品牌众多，单靠杀价、窜货永远都做不好市场，靠比价格得来的客户也不是优秀客户。刘金萍给恒信昌盛商贸公司一个定位，然后找到自己品牌的忠实客户。

　　这时的恒信昌盛酒行在刘金萍的带领下逐步完善了下线和上游的关系网，并采取多渠道拓展，开发了本地上万平米的京北大世界大卖场和本地的A类餐饮店。有了这些优势资源，一下提升了品牌形象。

　　成功操作泸州老窖酒后，很多厂家都找上门来，希望也能代理他们的产品。刘金萍笑着说：“我不是每个品类都接的，我的利润增长点都是白酒，而中国有多半数人文章来源华夏酒报对浓香型白酒有着很大依赖性。”

　　她坚持不乱接品牌，始终保持只做中高档的酒。找准了市场切入点后，一口气拿下了泸州老窖系列酒的六年陈、老酒坊、老窖百年珍藏等。并在销售淡季里加大了促销力度，通过买赠、抽奖、陈列奖、免费品酒会等手段，刺激消费市场，潜移默化消费者的消费习惯。

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