四川原酒变形记(2)

　　此外，虽然在一定时期内，四川原酒的大量输出促进了川酒的迅速发展，但是川酒却在发展中陷入盲目开发，缺少规划性和对自身品牌的塑造的境地．随着对四川原酒需求的大量减少，四川原酒市场出现了供求不平衡，整个四川的原酒企业很快走入了恶性竞争，品质也大不如前。2002年，四川原酒的年销量从巅峰时期的100万吨降至20多万吨。

　　四川原酒由盛转衰的发展过程，在江苏省酒类流通协会常务副会长兼秘书长王建英的回顾中，基本能看到一个缩影。

　　上世纪80年代末，在酒类市场经济的一个“双轨期”，四川白酒在当地产业政策的支持下，走在了全国酒业的前列，也带动了整个浓香型白酒在全国的大规模发展，同时，企业的良好政策当时也赢得了众多江苏酒类经销商，他们放弃经营当地苏酒品牌转而经营川酒品牌，使得当地企业在被动的情况下，转而走捷径，大量引进四川原酒为基酒进行生产，这一时期，四川的众多原酒企业成了“香饽饽”，原酒在江苏不愁销路，俨然成为企业生产的“主角”。

　　但是，随着市场经济的发展，江苏的企业逐步意识到，在这一过程中，自身品牌价值在逐步流失，企业的特色已经完全转变成了川酒特色，而且因为一直效仿川酒风格而导致了自身品牌消费者的大量流失，甚至使企业进入了发展举步维艰的地步。

　　直到2002年，在江苏省委省政府“振兴苏酒”的大背景之下，以洋河、双沟、今世缘以及汤沟等苏酒品牌为代表的生产企业提出了“恢复自身品牌口味”的发展战略，随着洋河、双沟等品牌的迅猛发展，整个苏酒军团强势复苏，在“淡雅”型白酒的冲击下，四川的原酒在江苏逐步失去了优势，企业逐步退出了江苏舞台。   

　　转型·破茧

　　从被外地酒企求购到“求”外地酒企采购，四川原酒经历了一个由“巅峰”到“低谷”的迅速下滑期，四川原酒的出路在何方？江苏省酒类流通协会常务副会长兼秘书长王建英一语中的：四川原酒在江苏仍有一定的发展空间，但是肯定要进行转型。

　　“转型”这两个字，摆在了四川原酒企业面前，像一道亮光划开了常年笼罩在四川盆地上空的浓雾。

　　王建英举了个例子对“转型”做了说明。在江苏谋求发展的四川原酒企业中，宜宾高洲酒业就是通过转型，在江苏以及上海等地取得了很好的突破。在原酒受阻初期，高洲酒业也一直在进行原酒的生产，也遭受过其他原酒企业相同的境遇。但是，高洲酒业逐渐由生产原酒转而生产自己的品牌，如“名乡”、“金潭玉液”等，2008年，高洲酒业先后与扬州、苏州、兴化、昆山等地的大型经销商合作，针对当地人的饮酒口味，先后开发出了“瘦西湖”、“42度金潭玉液”等产品，在江苏、上海等地迅速占领了一定的市场。显然，高洲酒业的这一“转型”是成功的，它不仅带动了企业原酒及品牌的发展，更巩固了自己的市场地位。

　　江苏是一个酒类产销大省，众多白酒品牌云集，近年来，不少大型酒类经销商与四川的原酒企业进行联合，像“雨花大曲”、“瘦西湖”、“固城湖”等一些区域品牌比比皆是。

　　山东新宝真商贸有限公司董事长潘智群则对四川原酒的转型表示了担忧，他认为转型之路有三难：
　　一是生产之难。从生产原酒到生产成品酒，企业不仅要考虑如何提高成品酒的品质，还要考虑产品面市后，如何运营成品酒的品牌。

　　二是管理经营之难。经营模式转变之后，原先的模式显然已经不再适用，企业不得不探寻新的管理模式。如何建设市场网络、招商、谈判、制定持续而有效的市场政策及如何构建营销队伍都是企业需要面对的问题。

　　三是营销之难。克服了前两个难题之后，企业将遇到最关键的问题，那就是生产出产品后如何销售出去。对于原酒企业而言，转型后直面经销商、消费者将是企业新的课题。

　　在提出转型的“三难”后，潘智群又给四川原酒企业支了“两招”。他表示，四川原酒企业要打破瓶颈、实现突围需要两步同时走：一是，打造原酒地域品牌。二是，形成产业链，实现大联合。

　　转型固然困难重重，然而正如王建英所说，四川原酒要想发展，“肯定要进行转型”。既然是必行之路，就一定要捅破束缚住自身发展的旧茧，尽管蜕变的过程伴随着阵痛和艰难，但在蜕变之后，面对羽化成蝶的那一刻，必然是令人欣喜的。   

　　化蝶·重飞

　　经过多年的经营和市场淘汰，四川现存的原酒厂无论从生产规模还是产品质量来说，都是非常优秀的。四川原酒产业也形成了自己的发展梯队。目前，以邛崃为代表的川西产区和泸州产区、宜宾产区已经形成了四川原酒的“金三角”，集团优势逐渐扩大。

　　经历了低迷期的沉寂后，曾经辉煌一时的四川原酒正在转型中褪去旧包袱，化蝶重生。目前，四川原酒已经进入了理性的发展阶段，川西产区、泸州产区、宜宾产区相互补充，互相促进，形成了四川原酒的“金三角”。相信这只破茧而出的蝴蝶，能够飞过昔日的辉煌，飞向新的高度。

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