二人转和东北酒的市场营销(2)

　　营销模式：单一通路和渠道全覆盖

　　在二人转未形成产业前，二人转市场均在农村、乡镇和县城，消费对象为农民和城镇群众，二人转演员站在哪里，哪里就是演出的舞台，演出门票从一元钱到几元钱不等。二人转形成产业后，除了辽宁省民间艺术团的密集演出外，还试水传统的电影渠道、电视渠道、音像渠道并取得成功。更为业界叹服的是，二人转还开发了自己的渠道——二人转大舞台，就像茅台、五粮液开发出了自己的名酒专卖店。同时，又与辽宁电视台合作推出了《刘老根大舞台》栏目剧，与黑龙江电视台合作推出了“本山快乐营”，由此创造了舞台演出与影视制作套做的独特经营模式，实现了低成本、高收益运作。

　　中国白酒目前既有传统渠道又有自己建设的销售渠道的品牌，绝大多数为国有企业或国有控股企业，东北白酒企业全部转制为民有民营。和二人转产业几乎同时发力的，也有一批东北白酒企业，这批白酒企业靠低档酒行销全国。如果说以洋河蓝色经典为代表的区域品牌靠A、B类餐饮盘中盘达成自己的中高端市场蓝海的话，那么以老村长、黑土地、三得利等为代表的“东北游击队”则是靠聚焦C类餐饮达成了他们的低档市场蓝海。诚如著名白酒专家高月明所言，这批白酒企业是名副其实的“民牌”。

　　人力资源模式：培养人才和培养竞争对手

　　小沈阳和丫蛋等人在春晚的一夜成名绝非偶然。事实上，二人转产业能够不断发展，其人力资源的梯队化建设起到了至关紧要的作用。赵本山除了言传身教带徒弟外，还联合辽宁大学成立了本山艺术学院，开设了民间艺术、影视表演、导演、文学艺术等专业方向，从2004年开始招生，流水线生产二人转人才。2009年的春节晚会上，“赵家班”弟子大放异彩，表明二人转的人才培养已经形成了自己的体系。如果在人才激励上能够有所保障，可以预见，东北二人转产业将会进入高速发展期，成为中国文化产业中最具竞争力的品牌之一。

　　反观东北酒在全国的表现，主要采取的是价格战，一位资深酿酒专家说，一瓶酒的利润居然还不如一瓶水，这样的企业很难长远发展下去，并对白酒行业尤其是东北酒版块的整体形象造成负面影响。

　　资深营销专家丁敬波，一直在关注东北白酒“游击队”的营销模式。他说，东北白酒“游击队”的人力资源建设核心是靠上不封顶的激励政策。但因为营销模式简单、初级，不但容易被竞争对手模仿，而且就连其合作伙伴经销商也都很快从中悟得“真谛”，转投区域内的白酒企业“OEM”了。他形象地把东北白酒“游击队”的市场营销比喻为在打“七伤拳”。

　　随着政府加大对不正当市场竞争的打击力度和白酒高档产品市场竞争的加剧以及消费者理性消费意识的增强，二线名酒和地方名酒不断发力低档酒市场，三方夹击之下，东北白酒“游击队”的日子势必越来越难过，如果不及时进行文化升级和营销模式的升级，其发展走向可想而知。

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