洋货当头，本土葡萄酒如何“灿烂”？(2)

　　本土军如何制胜进口酒

　　虽然进口葡萄酒的强大势头和自身优势对本土葡萄酒企业有着威胁，但所谓“强龙压不过地头蛇”，中国本土企业仰仗天时地利的优势仍可以博得胜利。问题的关键不在于外来势力本身，而在于中国本土葡萄酒企业和行业本身。

　　措施一：从源头抓起，野路子到正规军

　　面临从内到外都在国际化的葡萄酒行业来说，首先需要解决的是明确葡萄酒概念的问题。就像任何一个日趋发展成熟的行业一样，中国的葡萄酒规范化管理不过是早晚的事情，600多家企业中，谁能早早从野路子归顺到正规军，对于产品的设置、生产线的规划，尽早从擦边球或者侥幸心理中走出来，真正以战略性的眼光来管理和经营企业才是上策。譬如最为关键的原料品质等问题，即便没有实力如张裕一样自己建立葡萄种植基地，但完全可以像有机行业学习，与农户之间建立合作式的关系，确保产量和质量，同时要学会如何与进口葡萄酒合作，学习进口酒的文化，从口感差异化的特色上赢得消费者。

　　措施二：规范产品线，做价格链组合

　　放眼望去，在终端的葡萄酒竞争中，国产葡萄酒几乎处在高端和低端价位两层面。低端占有率更是高达70%，普遍价格都在50元下左右，而所谓的高端也不过200元—380元区间，低价格成了行业一贯追求的竞争法宝。但随着关税下降，国外葡萄酒品牌在低端上也多了更多的优势。

　　中小葡萄酒企业应该向中国三大葡萄品牌学习，由于其对品牌的细心经营和建设，在产品线上做了多样化的规划，无论是高中低都有可以抗衡的能力。因而，对于国内大多数本土品牌来说，规范产品线当是首要之举。

　　但前提条件是，一定不是把高价格依附在包装上，而是将价格与产品价值等同。同时，要根据渠道和消费人群的特点不妨把产品中国化，譬如推出小包装小剂量价格匹配的小瓶葡萄酒，譬如推出家庭装、情侣装等等。

　　措施三：不做附庸者，做特色品牌定位

　　中国市场是一个多样化的市场，譬如此前有人说终端优势是中国葡萄酒企业的先天优势，但从今日和未来趋势来看却远非如此简单。低价和大面积铺货并不是制胜的关键，而特色将成为未来的主导。同时，这一点也可以有效与国外品牌进行区隔和抗衡。

　　国外品牌几乎无一例外都是酒庄派的路线，从品牌文化本身上也没有太多的区别，其对于消费者的引导和教育也无非葡萄酒文化的传播和酒庄文化转播。然而，中国市场如今已经进入了一个多样化的特色细分市场，消费者也是参差不齐，就目前阶段，进口葡萄酒只能在高端市场和高端人群方面下功夫。

　　目前中国城市的白领和金领人群里，只有1%—2%懂得喝葡萄酒，但追求喝葡萄酒的却高达35%以上。中国葡萄酒品牌完全可以从渠道、消费者、品牌多样性做细分，开创更多的排他性营销模式，而不是“大广告+低价格+广泛人群”的组合模式。

　　既然中国几千年的白酒文化可以作出如此骄人成绩，为什么在葡萄酒发展上一定要拘泥于国外的套路和模式，束缚了自身施展拳脚呢？如此一来不仅可以解决外来势力的竞争问题，同时可以以自身特色立于行业不败之地。所谓中国特色，不走寻常路，跟着消费意愿走才是上策。

[1] [2]