区域调味品快速扩张之五大攻略(1)

　　一直以来，国内大多数区域调味品品牌受到我国幅员辽阔、南北口味差异大的制约，呈现出“诸侯割据、强者不强”的状态。酱油只有海天一家独大，鸡精让雀巢系全面主导，其他调味品品牌立足于区域市场的厮杀与争夺。

　　尽管近年来一些综合实力较强的企业通过市场化运作，逐步向全国市场扩张，但真正意义上的全国性品牌寥寥无几。如何在区域市场中脱颖而出，如何走出区域市场、实现全国市场的迅速扩张，这是许多区域调味品企业面临的最大困惑。

　　笔者通过多年对调味品市场的观察和研究，结合精准营销理论，对区域品牌的快速扩张给出五大攻略。
   
　　攻略一：精准定制新亚品类市场，区隔产品同质化

　　☆区域品牌之品类现状：目前，国内许多区域调味品品牌还处在单品类营销的阶段，主要体现在低成本、低门槛、低利润、低附加值。可以说，单品类运营是区域调味品企业最显著的特点，这导致它们不可能在短时间内形成规模化效应，也没有能力去打造品牌的核心竞争力，从而导致区域调味品品牌的竞争格局还局限于价格、促销、品类、渠道等单一营销环节上的竞争。

　　☆解决策略：采取创新亚品类战略，增强品类区隔。如研发儿童低钠鸡精，老年加钙酱油，女人补铁酱油等亚品类，避开传统品类巨头，开创一个特有的“蓝海”市场。
   
　　攻略二：精准营销，聚焦经营

　　☆区域品牌之营销模式现状：由于人才的缺乏及行业营销管理体系的落后，大部分区域调味品品牌的营销模式落后于其他快消品行业。

　　笔者认为，区域调味品品牌要在竞争如林的品牌中脱颖而出，营销模式的竞争力是企业在新一轮优化过程中的核心元素。

　　随着今后行业集中度的提升，众多区域调味品企业不得不做出一些战略性的调整和变革。在营销的过程中，更多的企业会采取精准营销、聚焦经营的营销模式。也就是将市场策略聚焦，包括品项聚焦、战线聚焦、市场聚集、费用聚焦、渠道聚焦、客户聚焦、人员聚焦、陈列聚焦、传播聚焦等等，目的就是将所有的资源聚焦，发挥富集效应，集中火力将一个点扩大并做透，由点成面。这将是区域品牌在短时间内走向全国市场的重要法宝。

　　☆解决策略：笔者认为，市场占有率+终端表现力+行销推广力=营销竞争力，产品力+渠道力+推广力=品牌力。区域调味品品牌要想进一步提高竞争力和品牌力，销售模式的升级及创新就势在必行。

　　笔者总结出以下十个业务关键点的把控，形成精准营销、聚焦经营理论的雏形，企业不妨借鉴一下：1.重点市场，重点规划；2.重点市场，重点建设；3.重点品项，重点经营；4.重点系统，重点维护；5.重点门店，重点运营；6.重点渠道，重点打造；7.重点费用，重点管控；8.重点客户，重点服务；9.重点人才，重点培养；10.重点竞品，重点关注。
   
　　攻略三：精准整合产品线，提升渠道张力

　　☆区域品牌之产品线布局现状：据笔者多年的了解，现在大部分调味品企业的产品线过长，缺乏核心品类和核心品项。每个区域品牌的品项都在100个品项以上，造成的后果就是养十个“儿子”，但没有一个壮的，严重浪费了客户的现金流资源、陈列费用资源及库存管理资源。

　　☆解决策略：针对这一现状，笔者建议企业采用以下三个策略：

　　1.调出历史各品项销量数据，全力打造销量前10位的品项，重点关注销量前20位的品项，维护销量前30位的品项。这可以在确保销量增长的同时，降低客户的不良库存，从而提升客户的盈利能力。

　　2.建立三个不同纬度的核心品项群：公司规定的核心品项群、各省的核心品项群、各区域市场自主的核心品项群。在配合公司推行核心产品战略的同时，因地制宜地发展省级市场核心产品群。

　　3.有很多区域调味品企业没有去运作餐饮渠道，而实际上，餐饮渠道恰恰是一个非常重要的销量增长点，同时，费用投入相比于现代终端渠道来说要低得多。