展会营销方略之4127营销法(1)

　　现今，展会几乎涵盖了所有行业，且形式多样，数量众多，如房产展会、汽车展、留学展、服装展、家电展、塑料展等等，如雨后春笋般不断涌现。可以说，中国已经进入“展会经济时代”。

　　既然“天下大势”如此，我们要做的就是顺势而为，充分了解展会营销的特点，掌握展会营销的操作要领与驾驭技巧。

    　众所周知，欲驾驭之，必先知之，做展会营销也是如此。

　　展会营销的8个特点

    　1、通过展会采购，已被消费者广泛接受。
    　2、准客户数量众多（以中低端为主要），易于签单。
    　3、有利于提升品牌的认知度与知名度。
    　4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数量关系密切。
    　5、费用投入较大，只要缜密策划、完美执行，产出大于投入。
    　6、促销力度比平时大10%—20%左右为佳。
    　7、配合小区推广、异业联盟、团购等多种形式效果明显。
    　8、现场造势与终端拦截十分重要。

　　展会的分类

    　展会分类众多，如按照品类，可划分为建材展、家电展等；按照地域，可划分为国外展、国内展；按照季节，可划分为秋季博览会、冬季博览会；按照其目的，可划分为招商（如广交会）、销售（如汽车展、家电展）。在这里，笔者重点阐述，如何在以销售为主要目的的展会上实现销量与品牌的双丰收。

　　展会4127营销法则

    　4127营销法则，即4个步骤、12个环节、7个关键点。
    　第一个步骤：展厅布展，具体包括展位选择、展厅设计、展厅布展3个环节。
    　第二个步骤：活动策划，具体包括活动主题、活动力度、活动宣传3个环节。
    　第三个步骤：活动执行，具体包括气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工5个环节。
    　第四个步骤：活动总结，具体包括活动总结、后续报道2个环节。

    　只要紧紧围绕好上述4个步骤12个环节开展工作，时刻抓住7个关键点，即展位与布展、主题策划、活动力度、气氛营造、终端拦截、人员培训及人员激励，大部分情况下都可以取得理想的效果。

　　1.展厅布展

    　（1）展位选择：展馆一般按行业分区展示，在人流量最大的主通道交汇的展位或主通道入口处为佳。

    　（2）展厅设计：在预算范围内，展厅设计尽可能做到新颖和凸显品牌特色。好的展厅设计，可以让企业在众多竞争对手中脱颖而出，吸引与会者的眼球。

    　（3）展厅布展：尽量按真实的商场进行设计与布局，尽可能多的设置洽谈区和气氛营造区。