展会营销方略之4127营销法(2)

    　2.活动策划

    　（1）活动主题：最好采用直白式的效果较好。如：火炬计划500万到宁波，展会期间优惠率高达30%（欧派厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联袂惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2009年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）。   

    　当然，这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害，但不必担心，可以通过软文（阐述优惠的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行规避或转化，化弊为利，为我所用，从而提升品牌与销量。

    　（2）活动力度：比平时零售的活动力度要大10%—20%，效果不错；活动对象以中、低端消费者为主；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。需要注意的是：在此之前，厂家须制定出针对前期已购买客户的解决方案，以避免出现不必要的麻烦。

    　（3）活动宣传：通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会营销以现场宣传为重点，辅以前期宣传。

    　现场宣传费用相对较小，效果明显，如：可在入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用，能创造更多的销售机会。

    　前期宣传，对品牌传播及提前进行客户文章来源华夏酒报拦截有十分重要的作用。利用消费者对展会的高度关注（通过各种媒体主动获取与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的效果最佳），通过宣传让客户先到您的展厅，您就成功了一半。

    　这样做还有一个好处，是能给竞争对手制造障碍——竞争对手的导购不得不花更多的时间对客户进行“洗脑”，这样，单位时间的成交率就会明显下降。（别忘了，展会上的时间十分宝贵）。

    　3.活动执行

    　展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，因此，好的现场造势能吸引人群进入展厅，以增加展厅人气（有人气才有财气）。厂家可采取如抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等多种形式。

    　因为展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，因此，进行终端拦截显得尤为必要和重要。展会期间，厂家应做到及时掌握竞争对手的动态（确保1至2小时更新一次），并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处，或在竞争对手展厅附近派发宣传单，举牌游行等，都对终端拦截有十分明显的效果。

    　4.活动总结

    　活动结束后3天之内，所有活动参与人员都必须对活动过程中的4个步骤、12个环节、7个关键点进行总结（重点总结各人在本次活动中所负责的工作），为下次展会营销积累经验。

　　同时，根据活动总结情况，通过主流媒体（网络与报纸）对本次展会活动进行一系列正面报道，以提高品牌知名度。这就基本上实现了品牌与销量的双丰收，接下来的路，会越走越宽，越走越平坦。

    　欢迎与作者探讨您的观点：529343925@qq.com。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。