即墨老酒：文化营销打响北方黄酒品牌(2)

 
　　营销战略 市场为重

　　针对市场，即墨黄酒厂采取全国市场江北为重，江北市场山东为重，深化、细化山东市场、分步拓展全国市场的营销思路，不断扩大市场。

　　陈振铎告诉《华夏酒报》记者，对于省内市场，首先在山东各个地级市取消了总代理制，中心城市按渠道设置商场分销商、餐饮渠道分销商、流通渠道分销商、团购渠道分销商。省外市场按照分布开发的营销思路，成熟一个、开发一个。目前，主要以东北为重，一是因为东北人大部分是从山东迁移过去的，认同即墨老酒的文化，二是东北气候偏寒，适合饮用黄酒。对于南方市场采取不激进策略，以文化渗透，待北方市场做好之后再慢慢渗入南方市场。

　　除此之外，在市场建设、创新营销方面即墨黄酒厂还做了以下六点工作。一是注重终端建设。面对激烈的市场竞争，山东即墨黄酒厂从加强营销渠道建设，选好营销伙伴，建立送货网络，满足个性需求，注重团购服务，搞好网上销售等方面加大终端销售力度。二是与经销商建立共赢式的营销理念。让利经销商，尽可能拉低终端价格，让消费者得到实惠。三是建立便捷式的终端服务体系。通过与各地物流公司建立起伙伴关系，使即墨老酒的运输分拨社会化，在青岛市区和即墨周边地区建立直供配送网络，对700余家商场超市、餐饮酒店送货到门。四是举办公益性公关宣传活动，让更多人了解即墨老酒文化。五是加强专卖店建设，使即墨老酒更贴近大众，更方便广大市民的文章来源华夏酒报选购。六是大力开展体验营销活动。与顾客面对面的体验营销，展示产品，品尝产品，讲解宣传，使顾客更深地了解企业和产品，加强对即墨老酒品牌的认知。

　　通过一系列的市场营销策略，近年来，即墨黄酒厂实现了每年销售收入30%以上的增长。到2008年，山东即墨黄酒厂已达到了年生产即墨老酒10000千升，销售额8000万元的历史最好成绩，企业走上了稳定健康的发展道路。


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