（渠道）销售终端赞美顾客的技巧(2)

　　点评

　　上述案例虽然简短，却不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是，这位导购善于赞美，如：“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”笔者认为，这句话不一定是真话，但顾客喜欢，这就是真理。

　　每个人都需要认同，顾客更加需要，而“本月销售冠军”“我公司的主打产品”等等，就是对顾客的选择给出的最好、最有力的认同。

　　我们再看后面：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局也很不错，交通很方便。”笔者相信，换作任一一位导购都会说这样的话，但是，您有没有去说？或者只说“我们正在对那个小区做促销。”这只能让顾客觉得你是虚情假意。

　　但这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区非常漂亮（实际上，是在夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户，我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折。”这等于给了客户一个意外的惊喜。

　　我们来分析一下这位导购的谈话技巧：即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的，但这位导购并没有那么做，而是故意让顾客感觉这个折扣 “来之不易”。因为只有来之不易的东西，才能让人珍惜，而这，就是一种超值的心理感受。

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