宋河经销商管理之铺货(1)

　　

　　背景资料

　　河南省宋河酒业股份有限公司系我国著名的大型酿酒骨干企业之一，工业园区占地面积80万平方米，建筑面积45万平方米，整体规模在全国同行业中雄居前三位。

　　公司主要生产中国名酒“宋河粮液”、河南名牌“鹿邑大曲”及其系列产品。其中，主导产品“宋河粮液”1979年被评为河南省名优产品，1984年获轻工部银杯奖，1988年在全国名酒评比中荣获国家金质奖和“中国名酒”称号，2004年获“中国驰名商标” ，2005年获“中国消费者十大满意品牌”及广东省首届国际酒饮博览会金奖。

　　作为豫酒第一品牌，宋河酒业同河南其他名优白酒企业，如张弓、仰韶、杜康、宝丰一样，在经过兼并、重组、注资后，不断推陈出新，拓展销售区域。

　　众所周知，因为白酒企业大多是走经销商的销售通路，所以，产品销售的好坏与经销商的实力、配合、运作能力等有很大的关系。总结一句话，就是企业对经销商的选择和管理问题。本文，笔者仅就宋河对经销商的管理谈些浅见，若有不当之处，请各位同行指正。

　　市场现状

　　宋河酒业作为产销位居河南第一的大型酿酒企业，经销商的队伍相当庞大。从宋河运作的情况来看，其战略基本上是占领河南本土市场，以点带面向全国区域拓展。因此，目前的宋河不管是资金上还是管理上，在河南本土的投入都比较大。与此同时，河南也是宋河业绩贡献率第一的省份。

　　每月初，宋河都会举办一次营销会议，省内各地市办事处都会参加。而每次会议，办事处经理们提到最多的就是经销商的管理问题。但笔者认为，销量不好确实有经销商的问题，但根本原因可能不仅仅是这一个。

　　某周末，笔者走在大街上，因为口渴，想买瓶水。于是，笔者一家店一家店地找自己喜欢的雀巢优活。出于职业习惯，在进入一家烟酒店后，笔者很自然地扫了一眼柜台上摆放的酒品，有泸州老窖、杜康、郎酒、宝丰、古井等很多品牌，但却不见宋河。

　　当下，笔者问老板，“你怎么不卖宋河呀？”

　　老板答：“有啊。”顺着老板指向的柜台左上角，笔者发现了三瓶宋河盛世国风、两瓶宋河家酒。

　　笔者又问：“宋河卖得好吗？”

　　老板答：“不太好。要的最多的是泸州老窖和杜康。”

　　笔者：“你的货是从哪里拿的？”

　　老板：“是经销商送的。但最近两三个月却一直没有业务员来。”

　　从烟酒店出来，笔者又走过一两条街，发现其实宋河的品牌店不少，门头做得也很多。但是，杜康的国花基本上十家有七家店都有，有的还是几十件的堆头。这说明了什么？当然是杜康的铺货做得好。

　　要知道，提高产品曝光率不但是在给产品做广告，提高知名度，而且也给产品提供了更大的销售机会。

　　如此对比就不难看出，宋河的铺货率远不如杜康。究其原因，笔者认为是在经销商身上。