宋河经销商管理之铺货(2)

　　解决之道

　　从上述渠道模式看，最终的节点落在了零售终端上，这也是前几年食品饮料厂商支持的“终端为王”理论。在笔者看来，这个理论什么时候都不过时，但需要做好很多前期准备，其中铺货率便是一个很重要的方面。没有铺货，消费者就无法看到产品，也无法通过产品的视觉冲击得到真实的感受，更无法产生购买冲动与尝试购买。

　　举例来说，几年前，笔者一直坚持饮用农夫山泉，因为那时在郑州销售的是千岛湖的产品。之后，笔者还喝过长白山天池的产品，感觉也不错。而现在，笔者则选择了雀巢优活。

　　笔者可能是一个挑剔的消费者，为了买到一瓶水，会选择走两三家店。如果真的没有，就会选择替代品。

　　笔者举这个例子是想说明，如今消费者的购物已经趋于理性，尤其是对于食品消费。

　　而对于快速消费品来说，文章来源华夏酒报其“快消”体现在产品的库存周转，以及消费必须性和消费广度的大众性。

　　我们回过头来再看宋河，其目前主推的是高端产品盛世系列，而对中高端产品平和系列则重视不够，其他的如星系列开发酒就更不用说了。

　　纵观郑州市，宋河的形象店很多，很气派，但并不是只卖宋河。而其他店则根本见不到宋河的产品，几乎全被杜康国花占领。

　　有资料显示，2009年宋河在河南市场的投入是2007年和2008年的总和，而且无论是品牌还是政策，宋河酒业对经销商均推出了一系列激励措施，可为什么还是在终端见不到产品呢？

　　笔者认为，目前宋河的铺货应该从高端产品转向中低端产品。毕竟，白酒是快消品，不是奢侈品，能消费高端的大有人在。

　　但笔者要反问一句，有钱人为什么要消费宋河盛世呢？在消费者的认知中，宋河属于中低端产品，而此时却一味主推高端产品，无异于逆转潮流。对宋河而言，想靠20%的高端产品去创造80%的价值，目前看来是不太可行的。毕竟，市场需要精耕细作。因此，宋河现在最应该做的还是稳固其中低端产品的市场。

　　此外，宋河酒业还应重视对办事处的管理，因为办事处承担的主要工作是拓展市场，开发新客户，维护老客户，所以其重要性不言而喻。

　　目前，宋河酒业办事处编制各分渠道都有主管，下边还有产品经理，即业务员。

　　业务员分区域来开拓和维护市场，每天按计划、分街道一家家拜访：店里没货的，跟老板谈谈，下些定单；店里有货的，帮着摆摆陈列，理理货；店里缺货的，跟老板做些沟通，分析他店里哪些产品好卖，需要上些什么货。

　　之后，业务员回到公司汇总定单，并传真给经销商的仓库主管，准备第二天或当天送货。

　　如此一来，经销商满意，因为他不出人、不出力，只是前期把该铺货的网络铺好，送送货就可以坐着数钱了；客户也满意，因为一方面可以经常看到厂家的人，直接跟厂家反馈销售情况，另一方面有些政策也会执行到位；消费者也满意了，因为在任何一家店都能买到宋河酒，且品项丰富，可选择性也大；办事处经理也满意，因为有业绩了；业务员也满意了，因为他们不再迷茫，每天只要按部就班地做就行了……这一系列的满意，其实就是建立在循规蹈矩地做好铺货这项基础工作上。

　　其实，铺货很简单，只要能静下心来，踏实地去做，区域市场的底盘自然就会沉下去。
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