郭卫锋：带领沙河新“图腾”(2)

　　“图腾产品”沙河封坛
    　
　　在淮南做煤炭生意的戚先生戏称自己“是被逼着代理沙河封坛酒的”。
    　
　　“我开车去合肥办事，在高速路上看到了沙河封坛的广告，感觉有点意思，后来在合肥请朋友吃饭，酒店也看到了封坛酒的店内展示广告，回宾馆，电梯上又看到了……后来，我就给他们公司打了电话。”
    　
　　如今，戚先生的身份是沙河封坛酒的淮南总代理。
    　
　　封坛年份酒是沙河品牌运营公司新推出的定位于中高端市场的产品，有6年、10年和30年三个系列，从上市到现在3个多月的时间便在安徽省内受到了颇多关注。
    　
　　沙河酒厂现在拥有着4000多千升10年以上的优质原酒，这不仅在省内即便是在全国白酒企业中拥有的优质原酒也是首屈一指的，“这么丰富的原酒资源为什么不能价值变现，变成真正的年份酒呢？”回忆当初和设计团队们谋划封坛酒的日日夜夜，郭卫锋至今难以释怀。
    　
　　于是，经过一段时间的精心准备，2009年8月29日，沙河封坛年份酒在合肥的希尔顿酒店举行了盛大的上市发布会，合肥市美术协会主席王守志先生为沙河提词“沙河美酒风流千载”。原本计划300人的活动，一下子来了400多人，大家对沙河封坛酒关注的热情一下让现场的工作人员手忙脚乱起来。
    　
　　“并非所有的优质白酒，都有资格被封坛私藏，并经得起漫长年份的酝酿。”
    　
　　事实上，在沙河品牌再次喊出复兴口号时，就不得不面对一个“品牌老化”的现实，沙河品牌曾经辉煌过，曾经是安徽省内与古井贡并驾齐驱的产品，也曾经与国酒茅台比肩争雄过，但这毕竟是“曾经”，是过去，是历史。
    　
　　“历史是用来铭记的，不是用来炫耀的”。好多当年喝着沙河酒的毛头小伙子，如今也已经人到中年，在他们心中，沙河酒已经成了一段难以忘怀的回忆。
    　
　　“据我们调查，沙河酒在消费者心目中很少有负面的影响，消费者对其最直接的反应是各种场合下沙河酒的身影越来越少了，至于酒厂发生了什么变故，他们并不知晓。”安徽方德智业营销咨询机构首席专家孟跃在接受《华夏酒报》记者采访时认为，沙河品牌亟待解决的是“老品牌焕发新形象”的问题。
    　
　　而沙河封坛酒的盛装上市，无疑很好地解决了这个问题。在各地举办的封坛酒上市发布会上，很多当地的消费者普遍反应“酒的口感不错”，不少顾客是在“被动”喝了封坛酒后，主动要求“上沙河封坛酒”。
    　
　　体会最深的是沙河封坛酒淮北总代理福源商贸有限公司总经理王金福，当初在签订总代理协议的时候，还怀有一丝担忧的他现在已经毫无顾虑，2009年11月29日，沙河封坛酒淮北上市暨品鉴会隆重召开，沙河封坛酒“两淮会战”的淮北战役率先打响了第一枪。一个月后，王金福手中的酒被“一扫而光”，他赶紧通知公司再次发货。

　　“图腾模式”专注做酒
    　
　　从2009年11月份至今，沙河封坛酒联合安徽交通广播电台在安徽各地市的上市发布会进行了6次，和区域经销商联合举办的上市品鉴会4次；12月25日，公司还在合肥举办了盛大的“沙河送温暖”的圣诞庆祝活动……
    　
　　郭卫锋笑称，只要能有利于沙河品牌提升的活动，他都会去尝试。
    　
　　一系列各式各样的活动营销，让沙河封坛酒在安徽省内迅速声名鹊起。然而，在他看来，品牌的外围宣传只是促进产品销售的一个环节，更重要的是能不能帮助经销商完成实实在在的“终端动销”。
    　
　　沙河封坛酒的服务理念与传统的厂商合作模式不同，他们更注重客户的实际动销，“货发到客户仓库不能算销售，消费者喝掉才是销售”，而公司考核管理以及对客户的市场支持中最核心的部分都是围绕“终端动销”来设计开展的。
    　
　　为此，安徽省好美思酒业营销有限公司特地制定了包括人力支持、宣传支持和市场费用支持的三个方面支持——人力是指长期驻点的业务人员和促销人员，配合经销商开展市场营销工作；宣传是指省级以上媒体宣传和经销商市场的地面宣传；市场费用是指在市场推广过程中可能产生的促销费用、进店费用、销售费用等，这些全部是由厂家来提供支持的。
    　
　　在招商策略上，公司以树立样板市场为核心目标，打造4个—5个重点市场，通过重点市场效应拓展若干个次重点市场及渗透性市场，从而对系列产品进行招商组合，以“封坛+商务王”、“喜酒+祥云”进行分项招商，并打破了传统经销模式中双方的零和竞争状态，实现了真正意义上的双赢。
    　
　　郭卫锋认为，沙河酒业品牌运营公司实际上就是一个经销商，所以他考虑问题的角度就是从经销商层面入手，不像原始厂家那样，始终与经销商保持一种若即若离的关系，他为下游的合作经销商想的更多、更长远、更面面俱到。
    　
文章来源华夏酒报　　沙河封坛上市3个月来，郭卫锋凭借着“专注做酒”的一丝不苟，带领着他的团队完成了一个“不可能完成的任务”。之前，很多经销商并不看好沙河这个品牌，认为在经历重组风波后会从此消失，而事实是，郭卫锋和他的团队们用扎扎实实操作市场的承诺和言出必行的营销诚信证明了自己，也证明了沙河品牌的坚韧和顽强。