名烟名酒店：团购入关的“新龙门客栈”(1)

　　滚滚黄沙掩怒马，大漠孤烟显豪侠。看过徐克监制的香港电影《新龙门客栈》的观众都知道，龙门客栈是京城通关的一个重要关隘。通过了龙门客栈，意味着突出重围。酒水市场上的烟酒店，由于其独有的区域特色与渠道特色，在整个市场的运作中的重要性正如同“龙门客栈”。

　　长期以来，商超做品牌、酒店做形象、烟酒店做销量已成为酒水业界一个公开的规则，随着酒水市场的发展与深入，渠道间的数据显示，烟酒店正在成为中国酒水市场一个重要的关注点。名烟名酒店的兴起，是高端酒水市场渠道粗放式操作的附属产物，从特定意义上来说，是一种必然。随着市场与品牌间的不断升级，作为常规渠道的名烟名酒店在白酒，特别是高端酒水营运中显得愈来愈重要。本文旨在研究区域烟酒店的格局、在协同或者通过烟酒店深入市场的角度提出一些观点，与业界探讨。

　　高端名烟名酒店的类型

　　1、区域高端白酒代理商的自营店。

　　这些自营店大都是在各自的区域范围内，为了展示自有品牌，结合地方的具体情况，从开始建立的烟酒店的雏形上发展起来的。随着行业的经营升级，这类烟酒店的装潢、品种、服务都在不断提升，在地方区域范围内发挥着独有的影响力。

　　2、政府从业人员的股份店。

　　所谓“股份”之说，是我们在名称上给的一种代称。在高端酒水的经营圈，他们掌控着区域特定的渠道，由于渠道与目标消费群的特定性，政府从业人员从事高端酒水的经营在行业内已经不是什么秘密。随着近几年川酒在全国范围内跑马圈地，代理制、股份制、分销制、合作经营的方式越来越灵活。这类店的发展，是目前高端酒水经营渠道中一股重要的势力。

　　3、高端白酒的特许加盟店。

　　高端白酒的特许加盟，自五粮液开始，茅台跟随，郎酒、酒鬼也纷纷加入。在高端白酒的地方布局中，由于统一VI、统一店面、统一陈列、统一说辞，给名烟名酒店的发展注入新的生机。

　　4、与国际接轨的新兴模式——酒窖。

　　中粮旗下的“君顶葡萄酒庄”等中国顶级葡萄酒庄日渐兴起，进入国内的高端酒营销渠道。南京维格娜酒庄、南宁欧美华酒业等纷纷加入这个国内新兴的高端酒营销渠道，打破了高端酒市场白酒一统天下的经营格局。

　　团购，名酒展示店的发展之路

　　以上四种类型的高端酒水渠道商，都是单纯依靠零售类的运营。国内的名烟名酒店延续到后来跟进的酒窖、酒庄，在整体营运中，只是引进了品鉴、观赏、集会的一个品牌传播点，从企业战略者的角度看，充其量是在担负着品牌传播的角色，盈利者寥寥无几。这种瓶颈是困惑国内特定的消费投资与特许加盟已久的一个难题。在这种机制下，抛却进口葡萄酒与国内龙头葡萄酒企业不说，高端白酒企业的战略方向与战略投资，纷纷转向品牌建设与团购公关并重的轨道上来。

　　提到团购，我们不能不提郎酒。2008年销售突破20亿元，2009年预计30亿元。其实，在终端的陈列也好，在酒店的形象也罢，郎酒并非一枝独大。郎酒的团购战略、团购形式才能够更好地解开郎酒销量之谜。郎酒早在2000年时，就着手进行规划，建立公关体系，全力研究、打造与攻克团购模式。

　　特供也好、专供也罢，毕竟通行的手段与内力的发功还是有些差异。茅台靠得稀缺、五粮液依赖是群战，那么郎酒的团购可以说在整个高端白酒经营中就是一个特色。