高端白酒涨价 经销商御险有术(2)

　　白酒市场已濒饱和

　　提价的趋势背后自有酒企必然的因素，但不可否认，其对白酒市场也会产生深远的影响。

　　面临每次成本上涨压力，更多的白酒企业并没有认真地对整个生产环节与销售体系进行审视。比如看是否能够通过采用技术革新、工艺改进、减少浪费等手段降低成本；能否通过控制销售成本，调整渠道利润等措施来化解经营难题，而是一味的将价格上涨转嫁到消费者头上。久而久之，这种不良惯性势必引起整个白酒市场的动荡。

　　也许，白酒的“2012”不会来临，但是现在白酒市场的浮华表现却不容忽视。涨价并不全是由消费热潮带动的，这越来越像地产市场的泡沫现象。

　　有金融专家曾经说过：“5毛钱的烧饼，你卖到两元是商品价值的体现，卖到5元就是泡沫经济的来临，超过5元离崩溃就不远了。”在白酒市场，花几十万元买到假名酒的报道也经常曝光。作为普通的生活消费品，年份久远的白酒价格可以高达10万元，的确贵得有点离谱。

　　企业应该警觉，白酒的高端市场其实已经接近泡沫经济边缘。白酒已经不是国家重点扶持的产业，粮食问题会更受到广泛关注，果酒类产品发展势头迅猛；同时随着国家反腐倡廉工作的不断加大，酒后驾车的严厉整顿，并伴随着随时可能出现的全球经济危机，团购渠道、奢侈消费等已经在大大削减，这势必影响白酒行业的整体需求疲软。

　　经销商的御险术

　　对经销商而言，每次涨价都是两头受气。一方面厂家要你上量，压力很大；另一方面消费者嫌价格太高，动销滞缓。那么，面对新形式下的春节白酒市场竞争，白酒经销商又该如何面对呢？

　　不要火上加油。经销商首先要用自己的“良知”来面对厂家的各种提价行为。其实，在近年来不断的白酒涨价风潮中，更多的经销商是在扮演“帮凶”的角色，助长了厂家的霸气。虽然经销商多有无奈，但基本上没有从本质上站在消费者的角度来权衡利弊，都是从短期利益考虑合作关系。事实上，近年来白酒市场价格上涨过快，导致的不良后果不仅是厂家受罪，经销商也自会牵连其中。

　　品牌结构需要重新匹配。精明的经销商都会提前预计并提前囤货，但这只是短暂的，赚取利差并不是长久之计。如果经销商手上的品牌全都涨价，而销售定位又在同一消费层面，经销商就岌岌可危。因此，经销商不仅要经常关注市场行情及高端品牌动态，更应该通过不同的品牌结构来降低风险，既要有同一市场消费层面的不同品牌组合，更应有不同品类的品牌搭配。例如某个渠道的价格区位，如果经销商有两个厂家的不同品牌，这有利于疏通渠道关系，促进终端消费。如经销商手里还有白酒、葡萄酒等不同品牌，当然更游刃有余了。

　　合理渠道配置。经销商如果渠道单一，这在涨价时是最容易受到攻击的。虽然每个经销商都有自己的主攻渠道，如果市场提价会使整个市场表现活跃那倒还好，但如果这个渠道不太通畅，经销商的日子就不太好过了。

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