高端白酒的“俱乐部营销”(1)

　　作为深圳高尔夫球协会副秘书长、巾帼高尔夫球总会会长，陈静显得典雅文静，但是深入了解之后你会大吃一惊：外表较弱的女子哪来这样的酒量！

　　的确，53度的烈酒茅台，陈静独自喝下一瓶没有问题，很多喜欢斗酒的男人在酒桌上见了她都只能躲着走。也许正是因为如此，陈静从2009年开始成为一名酒类经销商，她的俱乐部除了销售高尔夫装备以外，还出售高档白酒，而且，2009年光是销售白酒的业绩就高达数千万元。

　　边卖高尔夫边卖酒

　　在深圳，陈静做高尔夫球的代理已经做了15年，除了上述的两个头衔以外，她还是天应体育用品公司、小老虎高尔夫俱乐部董事长。

　　“我们代理销售美国‘卡罗威’高尔夫装备，牌子相当于汽车中的奔驰。”陈静的小老虎高尔夫俱乐部在深圳开有一个总店，面积600平方米，虽然不算大，但是客户却非一般白领，“很多身价在5000万到一亿之间”。

　　小老虎高尔夫俱乐部在全国有十几家专卖店。不久之前，陈静刚刚在深圳洲际酒店举行了一个为巾帼高尔夫球队冠名的晚宴，聚会的内容，除了围绕高尔夫以外，就是高端白酒。

　　“完全是以在俱乐部中的个人关系营销，我把手里的酒介绍给50个俱乐部中的朋友，而很多人又把酒介绍给自己认识的20到30个人。”2009年七八月份，陈静才开始这么做，她最先尝试的是茅台“高尔夫酒”，由她定价，垄断销售。而去年年底，她又开始代理茅台集团旗下的“水立方酒”。

　　短短时间内，“高尔夫酒”销售了30吨，即6000箱。终端销售额超过千万元。

　　“这些人从我这里订货，一订就是50箱，最多的一个订了几百箱。”陈静最大的一个客户，仅仅回款提成就拿了98万元。

　　陈静的方法是，给一个供货价，至于最终售出价格多少，由客户自己定，货款打到客户账上一分钱不少，客户不需要担心仓储、财务、运输等诸多环节。

　　“善于选择这样的客户是成功关键。”陈静感叹，也因此受益。仅仅一个月，她代理的1000箱水立方酒就出手了几百箱，“现在最大的问题反而是货源不足。”

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