巧克力品类——优化中国糖果行业产业结构的加速器(3)

　　C: 对全国区域市场品类布局规划能力

　　运作巧克力品类要充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。结合各个省区的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等，要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类？哪些是辅助品类？哪些是培养品类？更要让所有团队成员懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。

　　D; 对全国KA系统的运作能力

　　KA系统是各个省区市场的制高点、是各区域市场的品牌宣传点、销量引爆点，必须高度重视。运作巧克力品类要基本掌握全国KA的类别、性质、流程、帐期、费用状况等基本要素，基本掌握各类KA系统的赢利模式，拥有KA系统采购平台、门店平台良好的“客情”。对于各KA系统的合同谈判、促销开展、帐务处理、物流配送等重要环节要重点把控、必要时要身先士卒、亲历亲为。为团队和客户在KA系统遇到的困难和阻力充分沟通、务实协调。要基本掌握全国KA的类别、性质、流程、帐期、费用状况等基本要素，基本掌握各类KA系统的赢利模式，拥有KA系统采购平台、门店平台良好的“客情”。对于各KA系统的合同谈判、促销开展、帐务处理、物流配送等重要环节要重点把控、在KA系统遇到的困难和阻力时要充分沟通、务实协调。

　　E：企业运作巧克力品类时顾及经营成本及利润产出的平衡：　

　　企业的资源始终是有限的，在经营过程中，企业要管控好各区域市场的资源，杜绝浪费；要根据各区域的状况，合理调整，达到各区域需求的平衡；要遵循“以小养大”的思想，追求“自力更生”。要充分考虑投入产出，用最小的成本争取最大的产出；要学会借用各种资源，进行高效整合，最终达到企业追求的利润目标。

　　G: 品牌资源管理是运作巧克力品类的必修课，必须在企业战略上高度重视。小到一个价格牌，大到媒体投放，都会影响全国区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式，投放数量等，充分提升品牌的终端表现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。

　　朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，资深行业观察员，真诚交流，知识共赢!
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