创业基金重构厂商合作模式(1)

　　在上世纪90年代初期以前，糖酒类食品的销售渠道网络主要是由国有的糖酒公司及供销社、百货公司等组成。同样作为国有企业背景的酒类企业大多是按计划生产，也没有明确的厂商关系概念和市场营销推广概念。

　　改革开放后，市场经济逐渐取代了计划经济，1988年7月28日，白酒价格放开后，酒类价格从政府定价转变成市场定价，酒类经销商才真正出现。

　　随着市场竞争的白热化程度进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求也越来越高，资金、运力、诚信、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每项工作都要做。

　　由此，厂商关系出现了新的危机和矛盾，众多酒类企业也陷入了渠道迷阵。酒企与经销商之间的博弈时刻在进行，并围绕着“利益”展开，这种博弈耗费了双方的时间、精力甚至财力，他们期待着新的合作方式。

　　在白酒市场竞争中，渠道的封闭性不强，经销商变更的速度快且频繁。没有太多的经销商有耐心与酒企共同完成流通环节的利润最大化。在这样的背景下，才有了当前白酒市场的厂商关系。有利润就卖，没有利润就撤。于是，很多经销商宁愿利润低一点，去销售成熟的产品和品牌，也不愿意去承担一个新品牌或者新产品在某一区域文章来源华夏酒报的品牌推广责任。即便有，绝大部分也是受新产品利润空间高、价格透明度低和酒厂市场支持力度大等能带来的短期利润潜力所吸引。显然，这种厂商关系是非常脆弱的，经不起市场风浪的冲击。

　　近年来，由于白酒市场竞争日趋激烈和白酒市场集中度日益提高的影响，白酒市场新产品成功率愈来愈低，除了市场竞争本身的原因外，从某种程度上说，还与传统厂商关系背景下酒厂和经销商对待渠道的观点有关。于是，构建新的渠道竞争力，合力稳定和提高渠道价值链，成为新竞争背景下，所有酒厂和经销商亟待思考的问题。

　　2007年，丰谷酒业提出“千万创业基金计划” ，投资1000万元与全国各地赞同“丰谷酒”营销理念和品牌价值观的经销商共同合资经营，在区域市场共同完成“丰谷酒”的品牌传播和市场推广。用千万创业基金来扶持一批“有专业经销经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士”，把他们培养为老板，同时也发展为丰谷的经销商。可以肯定的是，酒企以资本输出方式倾力培育起来的厂商关系是稳固的、长期的利益共同体。

　　事实上，二线名酒在新市场特别是在省外新市场上招商困难，原因是多方面的。现成的经销商除了销售本厂的产品外，也在销售其他品牌，他们有现成的网络、团队、资金和经验，但缺点是，由于行业经验充足和并不迫切接收新产品，往往对厂家的要求很高。由于其拥有现成的产品组合，其中通常有本厂产品的竞争性品牌，现成的经销商一般对老品牌的配合度低于新进入者。

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