创业基金重构厂商合作模式(2)

　　新进入者相对现成的经销商来说，虽然缺乏团队、网络、经验等，但实践中往往比现成的经销商更容易达成合作，事实上，丰谷不少新市场的经销商都是新进入者。新进入者一般是主动到丰谷来寻求合作，这使得厂家被动而商家主动，这与丰谷的“积极主动发展新市场”的愿望不吻合。

　　丰谷酒业希望通过“千万创业基金”的新市场招商计划，在新市场寻求到专业性强、配合度高的经销商，以利于新市场的快速开发。而“千万创业基金”之所以主要瞄准一批有专业经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士，是因为这批人一般是现有经销商公司中的业务骨干，熟悉市场、了解销售网络也有自己的业务团队，渴望创业，仅仅是缺乏资金而已，丰谷酒业的千万创业基金对他们来说有“雪中送炭”之意。

　　“丰谷”以1000万创业基金，提高丰谷酒业对渠道的控制力和渠道竞争力，而起点在于创新渠道结构模式。经销商对渠道结构来说，是起着承上启下的渠道链接关系。创新和稳定酒厂与经销商之间的合作关系，是经销商渠道结构模式创新的关键所在。凡是获得“丰谷”20万元―80万元不等的创业基金的经销商，事实上已经成为了“丰谷”在某一区域市场的品牌营销商。它的市场主动性更强，对酒厂的防备心理最大程度降低，有利于经销商集中精力做好区域市场的产品分销和品牌推广。这对于建立和维护渠道，将起到积极的推动作用。

　　对酒厂来说，渠道竞争力当然不完全取决于厂商关系。产品、品牌以及市场营销模式的创新和竞争力，对渠道竞争力来说，将起到决定性作用。然而，渠道竞争力的重心在渠道结构，选择什么样的渠道模式，如何建立和稳定厂商合作关系等等，对于建立和提高渠道竞争力，都将起到主导作用。

　　酒厂用自己的资金为经销商造血，无疑是与经销商的歃血为盟。由于有资本为纽带，双方结成的利益共同体异常牢固，撑起了“三维时代”的一极。在成功案例的鼓舞下，越来越多的酒企将走向主动与经销商进行资本合作的道路。

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