“三维”格局驱散“政策”焦虑(1)

　　30年前，中国经济百废待兴，消费需求如同巨大的“黑洞”，厂商如同经济列车的驾驶员，各类产品瞬间就能转换成可观的利润。那个年代，很多经销商只要敢闯，抓住一点机会就能赚钱。因此，“机会型老板”比比皆是。

　　“30年后的今天，市场成熟了，竞争激烈了，产品过剩了，客户成了买方市场的主导，扩大市场份额反而降低了利润。”研究酒业多年的方德智业咨询公司总经理孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。

　　当经销商在与下游终端市场和上游厂家的博弈中举步维艰时，来自上游的厂家“政策”多少会给经销商带来一些安慰，甚至，在某些合作中，利润的主要和直接来源就是厂家的“政策”。

　　可以说，在二维时代，维系厂商利益均衡的关键词就是“政策”，围绕着市场支持费用、媒体广告投放、销售返点等达成的种种协议统称为“政策”。

　　常年以来，“政策”既是厂商共同关注的焦点，也是矛盾与争端的起源，厂家为经销商截留费用而焦虑，经销商为厂家不能兑现承诺而怨恨。当“三维格局”逐渐形成，“政策”将成为一个历史名词，取而代之的是厂商利益共同体的战略、战术。

　　“当前，赢利比什么都重要。”孟跃认为，随着需求环境、渠道环境、竞争成本、资本市场的变化，以及厂家不同发展阶段的策略调整，经销商对市场的应对方式和解决路径也必然随之发生转变。如果还继续“低头拉车”走老路，势必会走进“死胡同”。

　　与其被动地与厂家讨要“政策”，不如主动地寻求新的赢利空间，“以客户和利润为中心的赢利模式，是微利时代经销商创新经营之路”。作为酒行业的营销咨询人士，孟跃是少有的几个研究经销商群体的专家之一，为此，他还专门写有《赢销商》一书，计划系统地为陷入发展瓶颈的经销商群体“传道、授业、解惑”。

　　经销商需要建立新的目标体系：从关注市场份额转为以客户和利润为中心；从短期利润转为长期的可持续发展；从与过去进行比较转为与现在的竞争对手进行比较；从自满于成功转为寻求赢利性竞争优势的最大化。

　　那么，在日渐形成的“三维格局”中，什么样的经销商会活下来？

　　孟跃给我们的答案是，对于转型期间的经销商，那些聚焦行业、聚焦产业、聚焦事业，不贪多求大，把事情做精、做专、做透的经销商群体会在不断变化的市场环境中把握机会而不会被厂家淘汰。

[1] [2]