“三维”格局驱散“政策”焦虑(2)

　　孟跃根据经销商的生存现状把他们大致划分了两种形态：第一种现实主义者，忙于眼前的市场发展，活在当下，这是集体迷茫的经销商群体，服务增值下降的同时其利润在萎缩，规模的不断增长带来更大的压力；第二种未来设计者，以客户和利润为导向的经销商。他们不断拓展渠道以便更好地为客户专业化服务，或通过规模化的方式实现渠道集中，以不断为企业提供增值服务获得利润。

　　“第二种经销商是‘公司化’的一代，是充满现代商人气息的群体。他们思维活跃，不断寻找利润空间和客户需求，他们注重今天的利润，更关注明天的客户需求和新利润机会，这是他们最大的格局。”孟跃说。

　　经销商的未来选择，关键要看老板的思路以及自身的实际情况，既不要盲目求大，也不要过于委曲求全。在孟跃看来，未来的经销商有三条可供选择的出路：

　　第一条出路，做成“超级经销商”，成为公司化、品牌化的经销商，不再是单纯做贸易。主动寻找利润空间，开辟自主品牌，并升级到品牌运营商，着手跨区扩张，担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。比如河北桥西糖酒食品公司、安徽益力商贸集团等。

　　第二条出路，做专业化渠道运营商。以客户为中心，在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力，再进行持续的渠道专业化（渠道细分）运作。在酒店餐饮渠道、团购渠道、名烟名酒连锁渠道，以及某个地级市、县级市场拥有超强渠道能力文章来源华夏酒报，即便是超级经销商也无法撼动其地位。比如上海杰圣酒业公司凭借精耕餐饮渠道，以更为专业化的运作方式，做精做专做好服务。

　　第三条出路，则是甘做专业化的服务商，强化物流配送或电子商务等服务功能。

　　“举例来说，假如你在物流配送上具有竞争力，那就不妨考虑做专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。中小经销商的两个发展方向，一是有意识地做小物流配送商，靠服务活着；二是代理二三线品牌，或者搭顺风车代理名牌或买断产品，但必须权衡利弊，谨慎搭车。”孟跃表示。

　　10年前的发展，经销商依靠行业发展来带动，以规模扩张制胜。而10年后的今天，在“三维格局”中，经销商必须自己制定发展战略，以客户和利润为中心，寻找最合适的赢利模式，建立最稳固的厂商合作关系，才是出路。

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