品牌托管与创业联盟经销商的“太极”(1)

　　不少经销商都有过这样的经历，自己辛辛苦苦建立起来的市场因为上游厂家的干预而“拱手让人”，心有不甘却也无可奈何。

　　有骨气的经销商可能会脱离厂家，转而寻求新的代理产品，重新迈上一条艰难路。更多的则迫于厂家的“淫威”敢怒不敢言，继续苟延残喘着。

　　事实上，在酒行业，生产厂家的规模发展就是一场血淋淋的经销商淘汰赛，在这场双方的利益博弈中，卸磨杀驴，只是厂家的一种常规表演。

　　近10年来，中国快速消费品行业迎来了高速发展时期，深度分销、直分销、一对一营销等营销模式得以创新发展。在这些营销模式的推动下，远看是一些高速发展的企业高打高就，近看却是诸多经销商之间的“血肉相搏”。由于企业之间快速的模仿和跟进，这种创新很快就从“加和竞争”过渡到“零和竞争”，导致市场竞争越来越激烈。

　　经销商问题研究者、方德智业咨询公司总经理孟跃认为，过度的模仿导致了同质化，产品和营销模式的同质化进一步加快了同业竞争，推动了行业洗牌。在未来5至10年内，随着下游产业链的整合和升级，中国传统经销商必将面临一次大洗牌。

　　谁能在优胜劣汰中存活下来，发展下去，谁就是胜者。

　　老树新芽，经销商的品牌托管

　　“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，自然界有生老病死，一个品牌也有发展的波峰和波谷，可以肯定，当经销商安徽省好美思酒业营销有限公司决定“托管”安徽老品牌沙河的时候，就已经看到“万木春”了。

　　作为安徽的老牌白酒企业，沙河酒厂经历了发展的挫折，在与浙江嘉德莱集团“分手”后，企业也一直在谋求出路，这时，熟悉市场而有具备营销能力的好美思酒业营销有限公司的出现为酒厂带来了曙光。

　　从2008年年底开始，好美思酒业便开始与沙河酒厂进行接洽，随后便代理了酒厂的沙河“商务王”、“喜酒”、“祥云”系列产品。

　　1年后，沙河酒厂已经成了一家“完完全全的生产企业”，除了低端酒以外，沙河酒厂单瓶销售价格在60元之上的产品已经完全交给了好美思酒业负责市场运作。同时，双方还成立了沙河酒业品牌运营公司，共同来推广沙河品牌的新形象。

　　2009年8月29日，在品牌运营公司的筹备下，代表沙河品牌高端化的产品“沙河封坛年份酒”在合肥的希尔顿酒店举行了盛大的上市发布会，随后，一系列宣传推广活动在安徽各地循序拉开。

　　“这是企业的一次无奈之举，从另一个角度看，却也是一种创新之举。”好美思酒业董事长郭卫锋认为，剥离了销售环节，企业可以将更多的精力和人力聚焦于生产环节，从而快速摆脱困境，对经销商来说，也有了更为广阔的市场空间，可以和下游的代理商进行全方位、多角度的合作，也能提供更多细致的服务。

　　为了各区域市场的顺利开拓，好美思酒业制定了包括人力支持、宣传支持和市场费用支持的政策——人力是指长期驻点的业务人员和促销人员，配合经销商开展市场营销工作；宣传是指省级以上媒体宣传和经销商市场的地面宣传；市场费用是指在市场推广过程中可能产生的促销费用、进店费用、销售费用等，这些全部由好美思酒业来提供。

　　现在，市场的网络布局工作已经初步完成，渠道的稳固、产品的实际动销和下游经销商群体的培训成了好美思酒业公司下一步工作的重心。

　　实际上，这也是经销商做实“硬功”的一个方式，更是检验实力经销商对市场的把握能力。好美思酒业的模式为更多有此实力的经销商提供了一个机会。目前，有很多中小型酒企处于发展的瓶颈期，对有些经销商来说，以资本输出的形式实现对酒企品牌的托管则是另一个赢利点。

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