孙武不是好的营销总监(2)

　　或者，这些业务员会故意给孙武出难题，让孙武下不了台：“孙总，我所在市场的总经销商王老板让赊销80万的产品，否则不卖我们的产品了，您是知道的，现在正是旺季起步阶段，而且我的市场是公司的主导市场，连董事长都很重视，王老板与董事长私交很文章来源华夏酒报好，您也是知道的，您看怎么办吧？”“孙总，我的市场上卫生局、技术监督局把产品查扣了，认为我们的卫生许可证没有年检，生产日期标示不规范，您知道这与我是没有关系的，现在人家非指名要您出面去谈判解决，我这样的小业务员人家根本不理睬啊。”“孙总，我市场上的主要竞争对手都在搞促销，买一赠一，这几天上量很快，我们的还是十赠二，差距太大了，这几天我们的产品终端动销率几乎是零，经销商积极性很低，一些刚合作的终端商要退货，你看怎么办吧？”……总之，业务员天天都有烦死人的问题，会把孙武搞得焦头烂额，疲惫不堪，甚至当众出丑。最后可能吴王会说：“孙武这人不可用，没有什么实战经验，只会做秀，还是辞退了算了。”

　　可能更有甚者，一旦有机会就会跳槽到待遇更高、文化更和谐的竞争对手的公司里去，最后孙武的团队人员流动性极大，落个光杆司令，要么自己主动走人，要么被炒鱿鱼。

　　三、作为客户，面对孙武这个铁面无私，毫无人情味，不食人间烟火的家伙，请吃饭不会去，送一盒茶不收，客户关系也好不到哪里去。有些客户为了年终完成任务拿到更多的返利，私自到别的市场上去窜个货，在自己的局部市场上搞个低价销售，一旦被孙武发现，业务员要么全年奖金罚没，要么被开除，客户的年度返利可能全部罚没。业务员如果看到客户违规就会尽可能配合客户搞得天衣无缝，客户如果被处理就可能会集体倒戈，最后给孙武留下个烂摊子，骑虎难下。

　　由上所述，笔者认识孙武非但不是一个好营销总监，还将是一个命运可悲的职业经理人。

　　如何作一个好的营销总监

　　那么孙武应该如何做才能成为一个优秀的职业经理人，一个合适的营销总监呢？

　　营销总监是企业的高层管理者，是营销体系所有营销人员的最高领导，其水平高低不是看其管理能力，而是看其领导力。孙武虽然管理能力很强，但没有任何的领导力。所谓领导力就是培养追随者的能力，就是创造“士为知己者死”的能力。只有如此，才能打造出真正的营销团队执行力，因为决定执行力的核心因素是意愿而非能力、策略和资源。以下是笔者对执行力本质的分析：

　　执行力=意愿×（能力+策略+资源）

　　能力再强大，策略再正确，资源再丰富，没有意愿，执行力就是零。所以，作为一个营销总监，所需的第一素质就是打造营销团队超级凝聚力和执行力的能力，而这一能力就是领导力。

　　有学员问笔者：“假如你是孙武的话，你会怎么做呢？”

　　我与孙武一样，会把这些美女带到演兵场上，但不同的是，我并不会先给她们讲训练规则，而是先发表一场充满激情的演讲：

　　各位美女！你们个个都是吴国万里挑一、才貌双全的美女佳人，吴王对你们都是宠爱无限的。但是，吴王为什么没有让你们在宫中跳舞唱歌而到这里来呢？

　　正是因为吴王深深地爱着你们、相信你们，才会选中你们！你们知道吗，我们的国家受到了越国和楚国的侵略，而这些侵略者烧杀抢掠，无恶不作，尤其对像你们这样漂亮的美女，更是惨无人道。俗话说：城门失火，殃及池鱼。如果有一天我们的国家被他们占领了，你们也难逃这一厄运，吴王也保护不了你们，我们的亲人也将生命不在。