三维结构助推酒业“纳米营销”(2)

　　显然，在那时所谓的经销商脑海中，根本没有什么代理品牌的想法。“店老板”们每天热衷的就是打探哪种酒卖得快，并以此作为自己的销售风向标。“那个时候，郑州市面上很流行老仰韶光瓶酒和睢州粮液这两款产品，从供销社一天能拉走十几车的货。”薛忠喜对《华夏酒报》记者说。

　　这种厂商合作关系非常松散，甚至在厂商之间很少发生面对面的交流与沟通，其合作效果也是可想而知的，即便“亲密”一时也会曲终人散。仰韶在风风火火地冲过10亿元销售大关之后很快归于沉寂，直到近年才重现文章来源华夏酒报活力，而风靡一时的睢州粮液现在已退守市场一隅了。

　　到了上世纪90年代中后期，更多的个体老板开始介入酒类流通市场，而传统的糖酒公司则日渐走下神坛，很多原糖酒公司员工开始自立门户搞经营。伴随着这一过程，运作市场的思想逐渐形成于营销体系中，“但当时的营销理念还不成熟，厂商之间虽然有了更进一步地沟通、协调，但仍缺乏合理有效的方法策略，被市场淘汰的风险很大。”薛忠喜说。

　　伴随着挫折与成长，酒类生产企业和经销商之间的配合越来越默契，酒类营销也逐步走向成熟，广大酒类经销商普遍开始注重技巧的提升，网络建设、品牌传播、资本运作都是他们感兴趣的话题，参加各种形式的培训班成了卖酒老板们热衷的活动。而生产企业在选择合作伙伴时也开始变得“挑剔”，从越来越庞大的经销商队伍中甄选出最适合自己的，要看终端资源，要看渠道资源，要看品牌运作能力，要看团队综合实力……如今，生产企业还会选择实力雄厚的经销商，邀请他们入股合作，实现利益最大化。虽然这种形式还没有被广泛地应用，但它的可操作性和那些成功案例，已经让不少厂商有点“动心”了。

　　正是酒类营销的日益成熟，将厂商之间的距离越拉越近，反过来，生产企业和流通企业为了更高效、更合理地开展营销工作，拉动销售和传播，必须互动互惠，紧密配合。当洋酒强势挺进，当市场集中度越来越高，当新一代消费者对传统白酒抱有偏见，为了突破这些瓶颈，取得持续发展，厂商之间必须创新营销模式，强化营销力量，彼此的新型关系也就呼之欲出了。

　　在这种新型的厂商关系明确之前，无论是生产企业还是经销商，都曾有过一段迷茫期，或者说是探索期，经过多年的大浪淘沙，已经很难找到一种通用的营销模式来卖酒，大部分所谓的营销理论往往只能指导几个案例的成功，难以成为一个阶段的指导思想，在转型过程中，酒类厂商普遍面对着“怎么办”的问题。

　　其实问题的答案就存在于新型厂商关系之中，当酒业营销进入“三维时代”，厂商之间将逐渐结成“进退与共”的利益共同体，诸如品牌、渠道、网络等资源将被越来越多地共享，酒类品牌的营销比拼将逐渐延伸到人才平台、培训平台、物流平台、管理平台、服务平台、策划宣传平台、渠道执行平台、资本平台等领域，于是将衍生出更加细致周密的细分竞争，根据传播的方向、品牌的诉求，营销策划将以目标人群、公共关系、政治权力等市场细分展开，综合竞争优势将决定市场成败，酒类营销将达到前所未有的精细化、精准化，进入“纳米时代”。

　　究竟是什么推动了酒业的营销变革？酒业从单一到二维、三维的多元化发展，正是其背后的无形之手。

　　随着社会不断进步发展，行业竞争的日渐加剧，这只无形之手将推动酒类厂销间探索寻求利益共享、风险共担、合作共赢的紧密合作关系，进而推动行业更理性、更和谐的发展。
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