“枝江”奔流向何方？(1)

　　

　　《华夏酒报》宫华明　制图

　　2009年10月，湖北枝江酒业股份有限公司以3.48亿元的价格将51%股权卖给江苏维维股份，维维由此成为枝江酒业的控股股东。消息传出后，引起了行业内外一片哗然，质疑声有之：枝江酒业在2008年实现销售收入超过18亿元，连续多年跻身全国白酒十强行列，即便在2009年，枝江在河南、湖南这两个外围核心市场依然取得了可观的增长业绩，市场前景被普遍看好，在春风得意的顺境中，枝江酒业为何选择“低价”卖出自己？——以其近20亿的年销售，3.48亿的价钱的确会让人有颇多猜测。惋惜声有之，随着枝江酒业连续多年实现市场扩张，品牌价值不断提升，这一点在枝江酒业代言人的变更中显露无疑，从最初成奎安的“亲民形象”，到曾志伟的“亲切”气质，再到孙红雷深情地说“枝江故事”，枝江被注入越来越厚重的品牌内涵，而随着维维入主，其品牌前景面临诸多不确定因素，能否延续此前的良好势头？

　　于是，枝江奔流向何方？成为业界关注并争论的焦点话题。

　　风光背后的艰辛

　　要说中国白酒行业近些年来的风光品牌，枝江绝对属于其中一员，不仅销售指标和产能都位居行业前列、湖北龙头，而且对外围市场的开发成效显著，在2008年，外省市场就已经占据了枝江酒业总销售额的40%左右，仅湖南、河南两省市场销售额就接近5亿元，而且仍呈现放量增长的态势。湖南、河南这两省的白酒市场向来以品牌众多、竞争激烈而著称，枝江在这里取得的成功具有十分重要的战略意义。

　　但由此就能判定枝江正行走在一片光明坦途之上吗？未必尽然。风光背后，枝江亟需实现产品结
构的调整以及品牌形象的升级，这是枝江难以回避的一条艰辛征程。枝江的浓厚消费氛围主要是靠中低档产品支撑，在其本土湖北市场，枝江连续多年发力冲高，特别是在2009年，公司确立了以五星、四星、枝江王、十五年经典等为主的品牌主线，对10余个产品从内外包装、酒体设计、价格定位、市场政策等各方面进行一系列调整，也取得了一定的市场成效，但仍然难以撼动白云边在湖北的中高端的主流地位。

　　分析湖北白酒市场就必须要提武汉，作为省会，武汉的品牌辐射效应十分明显，多年以来，除茅五剑引导高端消费潮流之外，地产的枝江和白云边几乎联手“占领”了武汉的主流白酒消费，枝江在销售额上占得上风，但却主要集中在流通市场，中低端的产品表现十分突出；与之相比，白云边则是餐饮终端的“巨无霸”，9年白云边已经被成功打造成支柱产品，而5年白云边的走量同样可观，以这两个产品为骨架，撑起了白云边在武汉市场的中高端强势格局。

　　即便是在湖北的地级市场上，枝江也遭遇了冲高受阻的瓶颈。在襄樊，整个白酒市场容量在6亿以上，主流白酒消费价位正从98元向128元过渡，甚至有人预测198元将在不久之后成为襄樊的主流白酒价位。这样一个巨大而高利润的市场，长年以来却始终对枝江说“不”。地产的古隆中演义酒和石花联手霸占了80%的市场份额，剩余的空间则主要由白云边把控，枝江在这里难以找到太大的生存空间。再比如宜昌，作为枝江的家门口市场，这里的白酒消费水平近年来同样表现出水涨船高的明显趋势，但稻花香的珍品一号、二号在中高端市场上更受追捧，关公坊也借此契机一跃而上，以“陆年”这款产品成功占领中档市场，并以此带动义酒、至尊等中高档产品。

　　至于省外市场的迅猛增长，枝江基本上也是以抢占流通渠道为主，用密集的公交车体、地面广告造势，将产品打入当地，无论是湖南还是河南，都是靠中低端产品为主。必须要看到的一点是，省外市场的运输成本、营销成本比湖北省内都要高出许多，枝江不遗余力地进行抢滩登陆，虽然战果喜人，但利润并不丰厚。