鲁酒复兴，走出去才有希望(1)

　　近日，山东泰山生力源集团股份有限公司发布了公司2009年的经营业绩：截止到2009年12月20日，泰山生力源集团公司实现销售收入10.84亿元，实现利税2.3亿元，同比分别增长26%和30%。这是泰山生力源集团销售收入首次突破10亿元大关。

　　目前，山东白酒产量位居全国第二、规模以上企业上百家。但是，全省的白酒利润还不及一个五粮液，这是鲁酒不得不面对的现实。近年来，鲁酒企业通过调整产业结构、改变营销模式、提高产品质量、积极开拓省外市场等方式，复兴迹象显现。然而，鲁酒如何才能实现全面复兴，重现昨日辉煌？

　　积极开拓省外市场

　　在采访中，山东省白酒工业协会专家组组长黄业立向《华夏酒报》记者介绍，“一直以来，鲁酒都有着群体优势，山东省规模以上的企业众多，彼此之间相互竞争当地市场，发展空间小，这给企业做‘大’带来很大难度，这么多年无一家企业年销售收入过10亿元。而泰山生力源此次能够突破主要是由于其省外市场开拓得较好。”

　　据了解，2009年，泰山生力源全年共开发省内外新市场49个，其中新增省内市场26个，新增省外市场23个，新市场涵盖福建、上海、河南、安徽、河北等省市。

　　对于泰山生力源取得的销售业绩，营销专家方刚分析了其中的原因。他告诉《华夏酒报》记者：“泰山生力源是省内第一个突围成功的酒企，把渠道发挥到极致，其在南方，比如广东、浙江等地的市场份额不错；从体制上讲，生力源的体制改革是比较彻底的；从渠道上来看，生力源掌握了南方渠道的特点：大客户模式。比如：泰山特曲在江浙市场，与浙江新友贸易、吴江泰山经贸合作16年；泰山特曲在广东市场，与华盛实业合作10余年，渠道的力量帮助生力源打造了坚实的突围平台。”

　　山东省内市场竞争激烈是有目共睹的，首先是山东白酒与外来强势品牌的竞争，这部分竞争者主要是川酒、黔酒、徽酒、东北酒等品牌；其次，是山东白酒品牌之间的竞争，地方保护与白酒消费的地域特征，使得山东各地方白酒品牌之间的竞争更加激烈；第三，山东白酒品牌酒与杂牌酒的竞争，由于监管政策不到位，各地小酒厂蜂拥而上，扰乱了品牌酒的市场。

　　近年来，山东省内一些规模较大的企业纷纷向全国市场进军。泰山生力源依靠驰名中外的“泰山文化”和具有鲁酒风格的浓香低度酒，分别占领了广东、浙江、江苏等诸多市场；孔府家则依靠深厚的儒家文化和国优品牌在省外区域市场取得较大的占有率；景芝借助“一品景芝”——中国芝麻香的代表，攻占北京、天津等城市，并辐射河南、广东等省份；扳倒井则大手笔赞助全运会，让“国井扳倒井”之名响彻全国。除此之外，古贝春、兰陵、趵突泉、琅琊台等鲁酒企业也都在积极开拓全国市场。