经销商亟需走出微利怪圈(1)

　　经销商经过几次转型，绝大多数都已初具规模，销售额也得到很大提升，但仍面临诸多难题，如：

　　随着市场竞争的日益残酷，上游生产企业在市场操作思路上纷纷进行调整，进行渠道精耕，甚至在部分市场采用直营，这在很大程度上压缩了经销商的经营区域（有的分品项在一个地区和不同的经销商合作）；

　　在市场上，随着各大卖场的布局完成，终端各种费用，如进场费、条码费、陈列展示费、节庆费等日渐攀升；

　　此外，市场的同质化也使可替代商品增多。

　　一方面，知名品牌的价格透明度太高；另一方面，没品牌的又没有销量。

　　上述种种问题都说明，经销商处在一个复杂的市场环境中，看似销量很不错，实则没有多少利润。

　　众所周知，利润是经销商维系生存和发展的命脉，因此文章来源华夏酒报，如何获得理想的利润，走出微利怪圈成为经销商亟需解决的难题。

　　本文，笔者就几个观点跟大家进行如下探讨。

　　做好市场调研

　　有很多经销商朋友会说，“调研，做经销商也要调研吗？调研是生产企业要做的事。”

　　其实，这是错误的想法。企业做调研和经销商做调研的侧重点各不相同。经销商的调研重点是选择何种渠道作为企业的主营渠道，在此渠道上，销售什么样的商品？该渠道有哪些竞争品牌？他们是如何操作渠道的？有哪些亮点？渠道费用如何？结款账期怎样？……

　　当经销商有了这些基本信息后，就可以测算做这个渠道需要多少资金，市场竞争概况怎样。……

　　如经销商在某卖场做联营专柜，合同账期为月结60天，预估月销售3万元，那么，做这个商场至少需要12万元。

　　另外，该商场时常做促销活动，平均折扣在9折，那么，经销商的经营利润会减少10%，合同扣点20%，假如你拿到货品的折扣为4折，那么你的毛利也只有30%，这样你在做经营费用预算时，就要控制了。否则，销量上来了，利润却没有了。

　　确定主营渠道

　　经销商选择的渠道不同，则后期的市场操作手法亦有不同。

　　笔者有一位做酒类产品的经销商朋友，他的经营主渠道是在商场，他听说餐饮渠道利润较好，便有意进入。经过筛选，他选择了商品价位为8元、10元的A品牌啤酒。经过多论谈判，最终通过买断的方式进入一家大酒店。但经过两个月的经营，他发现销量并不像以前听说的那样高。

　　假如你是做服装的经销商，首先要确定你是在百货商场开店中店，还是开街边专卖店。要知道，这两种渠道对品牌的选择是不同的，市场操作更是不同。所以，经销商要先确定渠道，再选择商品。