由“宜家的销售模式”看营销的本质(1)

　　美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位。宜家在全球仅仅拥有180家连锁店，却在一个狭窄的家居领域创造出巨大财富。

　　如果说宜家是卖场，可是它拥有自己的产品设计和制造能力，大部分主流产品都是自己设计并制造的；如果说宜家是制造型企业，除了宜家这个卖场型的品牌大壳外，其销售的产品还包括各种品牌。但当消费者在宜家购买了产品后，宜家已经不再是一卖场商标，而变成了一种品牌，一种蕴含着消费者对其认同的信任和价值归属感的印记。简而言之，在宜家买的家居文章来源华夏酒报产品是有特点和个性的，是与众不同的。

　　在笔者看来，宜家代表一种价值，一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。宜家模式的成功是基于消费者大规模个性化需求，然后实施大规模制造的经营模式的成功。

　　一、解剖宜家的销售模式

　　在这个企业战略营销实施的过程中，实现大规模的个性化需求和为这种庞大需求而进行的量体裁衣式的生产定制是“同一枚硬币的两面”，但因为宜家在销售模式上的突破，实现了这本不可能完成的任务。 笔者认为，宜家的销售模式具有三个亮点：

　　第一，通过消费体验行为，明晰并满足消费者的个性化需求。

　　对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输环节”。 

　　首先，每个宜家店都是消费者亲身体验的现场和展示的空间，宜家为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物品，让消费者参与到个人家居设计和规划的过程中； 其次，消费者可以到床、沙发等物品上体验，希望消费者亲身感受； 再次，消费者购买产品，既可以提出明确的需求，也可以自己创意性地组合不同部件亲自设计，摆脱了以往消费者被动接受已经定型产品的情况；第四，宜家店中的产品都是“限量”的，一是家居产品无限种组合的可能性使得相同的概率大大降低，二是厂家在宜家店内销售的产品不仅限量而且独供，保证了消费者在宜家内采购产品极少“撞车”； 最后，宜家所有的产品都是标准构件，宜家不承担运输费用，所有的运输费用和运输过程都由消费者独自承担，因为有了这种标准化组合式的平板构建，使得消费者整体打包，运输相当方便。