商务酒如何突出重围？(2)

　　1、商务酒的市场定位存在两个不足，需要得到进一步完善。一是所针对的目标消费群体看似明确实际上很模糊。比如说在酒店消费中，大多数的商务宴请和非商务宴请的界线就很难划清。二是销售渠道和其他类产品重叠而不清晰。针对一些正式的商务宴请的酒水消费，随着自带酒水观念的认同，厂商可以把销售目标锁定组织者(宴请单位)，可采用团购的方式实现销售；但针对占很大比例的零散的商务宴请，团购渠道并不能奏效，还得回归到酒店渠道。与婚宴酒对比，同样是针对消费人群细分出来的婚宴酒市场是有形的，消费对象很明确，可以说谁结婚谁就是准客户；销售渠道也明确可控，流通和团购是其主要的销售渠道，在这两个渠道内，厂商有章可循，很容易找到目标客户。

　　2、商务是个纯现代概念，欲打商务牌，必先做好品牌规划和准确的定位。商务酒需要有品牌内涵和深厚的文化底蕴作支撑，这个文化不仅仅是指要有传统文化，还要有现代文化元素，再加上商务“礼”文化元素，综合起来，通过产品包装、品牌名称、价格设置等展现出来和消费群体进行沟通和交流。商务本身是很严肃的，当然也就很沉闷，如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，再加上一个能体现商务活动性质的品牌名称，充分展现商务活动的特色，有利于活跃商务活动的氛围。这样的产品就不难获得商务人士的认可，成为商务活动的首选和领袖级的产品。夏天喝冰镇啤酒大家一定不陌生，“白酒也能冰着喝”你知道吗？在2008年的夏天杨承平组织过这样的活动，在白酒里添加冰镇的红牛饮料，再根据自己的喜好和习惯加入适量的冰块和一片柠檬，这时白酒口感独特，获得了众多年轻人和商务人士的热捧，成为当夏的时尚。2009年夏天，国窖1573推出冰饮风尚活动“开启12度的奢华”，把白酒和饮用温度联系在一起，作为一个主流的白酒品牌，这是一个非常不错的创新，引领了白酒年轻化、时尚化、商务化的潮流，必将成为中国白酒的一种新时尚。

　　3、商务酒不是简单的换一个包装或者是在包装上注明“商务酒”。企业在推出商务酒之初，就应该从设计、生产到营销的整个过程中赋予商务酒以灵魂，从细节上体现商务酒与其他产品的区别，为消费者的消费行为提供一个充足的理由。如在设计时赋予产品一个商务的包装，在生产中给予降度以迎合商务活动的需要，在营销过程中用细节体现关怀等等。

　　4、商务酒本身也分高、中、低档。自从有了商务酒的概念，商务酒几乎成了高档酒的代名词，在实际消费中，不是每一次的商务宴会酒席都需要消费茅台、五粮液等高档产品才能显示主人的“面子”，诚信和务实是商人们公认的美德。商务活动的性质相同，人群不同，区域不同，所适用的商务酒的价格可以不同。如在乡镇市场，商务宴会酒席一般使用50元/瓶的白酒，即不显得奢华又不失面子。从实际的市场消费来看，杨承平提出：商务酒也因为商务活动的层级不同而分为：50元/瓶--150元/瓶的为低档商务酒，150元/瓶--400元/瓶的为中档商务酒，400元/瓶以上的为高档商务酒。其中150元/瓶--400元/瓶的价位是公认的主流产品价位，是各类商务、政务活动热捧的价位，约占商务酒销量的50%。杨承平认为：商务酒的高端形象是表现在和同类产品相比，因为导入了商务的概念，获得了众多商务人士的追捧，使得商务酒在不同的价位区间拥有巨大的市场需求和更大的溢价空间，相同的产品品质，因为概念不同，商务酒可以售出更高的价格，为企业带来更大的利润。

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