关公坊：创新管理，勇立潮头(2)

　　用“标准化”升级市场

　　在白酒竞争市场上，“人”的力量至关重要，但如果没有科学的管理体系加以控制引导，这股力量未必能撬动难关。关公坊的迅猛增长同样离不开管理方面的创新之举，关公坊提出了对市场实施“标准化”建设与管理。

　　秦道禄介绍说，关公坊酒业自2009年8月起开始推行市场标准化建设，至今已有半年多时间。在他看来，将“标准化”理念纳入基础网络建设过程，不仅有助于企业进一步巩固原有市场，而且对提升公司及品牌形象也大有裨益，可以对目标市场起到潜移默化的带动作用。“关公坊计划用1年的时间实现全部市场标准化、规范化建设，以打造样板市场为切入点，对基础网络进行科学设置、深度维护，加大营销人员执行力建设，对基础网络进行细致扎实的开拓和巩固。”

　　“市场标准化建设”的成效如何？实实在在的销售业绩最有说服力：武汉市蔡甸区，人口仅有40万，2009年实现销售额6000万元，孝感市2009年完成销售2亿元，这都是关公坊“市场标准化建设”的样板，而秦道禄却认为，即便是业绩如此突出的样板市场，还有继续增长的空间。“本土品牌对省内市场进行科学的管理运作，完全可以实现20亿至30亿元的销售额。”

　　要将“市场标准化建设”这一理想目标大面积推广开来，是对酒类企业管理的考验和挑战，从公司业务员到经销商，再到终端网点，其中的任何一个环节出现问题，整个“标准化市场”就可能变成“豆腐渣工程”。对此，关公坊站在“市场标准化建设”的新一轮制高点上，针对2010年提出大力实施“123”工程的目标，即：落实一个标准——基础网络建设标准；强化两力——品牌力和团队执行力；建好三个梯队——人才梯队、市场梯队和产品梯队。通过实施“123”工程，使市场营销进一步实现访销人员、配送车辆专职化，销售区域、访销网点细分化，访销流程、拜访用语模块化，从而做到标准化市场“开发一个，成功一个，带动一片”。

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