区域啤酒市场2009年上演“双雄争霸”(3)

　　地域性壁垒

　　A企业有B品牌不可复制的“基因”，在Y地区，A企业是通过对当地地产啤酒企业收购的基础上建立起来的，工厂所在地的民众基础，消费者的本土、家乡情结，成为A企业长期垄断市场的群众基础。对当地企业的利税回报、解决职工就业以及当地政府的扶持，成为A企业稳固的利益基础。

　　近年来A企业积极投身当地公益事业，与共青团联合开展帮助贫困大学生上学的爱心助学活动、设立当地大学A啤酒奖学金、贫困山区教育资助、赞助当地体育比赛、冠名政府倡导的啤酒美食节以及热情响应相关部门的号召活动。

　　正是A企业积极投身公益事业，改变企业和品牌的社会公众形象，增加企业对社会的责任表现，为A企业和品牌在文章来源华夏酒报当地赢得了相当高的民心，让A品牌融入当地消费者的文化和习惯中去，使A品牌得到较高的品牌知名度和美誉度。

　　B品牌属于全国性品牌，企业常以央企自居，采取高举高打的策略，成了高高在上的大品牌，而在Y地区就成了外来的品牌。B品牌不能够改变的事实是在Y地区无工厂，与当地利益联系不多。B啤酒的本土化策略，只能在战略上寻找切割对方的机会。在商战中，B品牌利用对手利益分布的不均，寻找突破口。而A企业虽然属于Y地区的啤酒企业，但是核心利益归属地在毗邻的Y县，即A企业属于县属企业，而B能否在Y市得到某种公众力量的支持呢？切割利益，并不是真的要把B品牌的企业变成Y地区的企业，而是让消费者觉得B啤酒是自己的品牌和企业。经过这种战略上的切割后，B品牌将赢得更大的空间和更多的时间。而实现这些是需要战术上的配合来实现的。

　　产品壁垒

　　A企业在产品品种结构、梯度和产品组合上苦心布局。普通箱装啤酒，采取同层次不同区域多品名策略，在核心市场投入感官上大瓶装的“新A啤酒”，在其他区域投入“A啤酒新一代”，而在外围游击市场投入“A清泉啤酒”。虽然在同一档次上，却故意用不同的包装区割，有意地破坏产品“一直性传播”。正是这样不怕麻烦有意的设置，保证了A啤酒在市场上的正常流通，减少外围市场对其核心根据地市场的窜货困饶。

　　A企业在产品名称上和包装上，体现了差异化的思路，主攻终端售价4元/瓶的“2008A啤酒”和替换它的“知心朋友啤酒”，瓶子采取异形瓶，商标融入品牌荣誉，包装采用感官较上档次的镭射纸印制， 主打“知心朋友啤酒”的感性诉求，通过对啤酒的消费，唤起消费者的情感因素，从而吸引消费者长期重复消费。

　　此外，A企业将广告语和产品融合在一起，创新推广模式首次强于B品牌同层次的概念诉求名称“B原汁麦啤酒”。细分主攻终端售价5元的“向家坝啤酒”，则是A企业首度采取双品牌策略的成功典范。现在“向家坝啤酒”已经成为公司强有力的拳头产品，并且在该细分领域，确立了其霸主地位。