打破瓶颈，鄂酒突围需要“五个一”(2)

　　一个核心——调整产品结构。中低档白酒是市场消费主流，但受地方保护主义等影响，往往被区域强势品牌垄断。所以，走向全国的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌卖文化，文化是白酒品牌的核心。同时，中低端产品是对白酒品牌价值的透支和市场资源的损耗，而且利润低。

　　因此，调整产品结构，走中高端路线是全国性白酒品牌的唯一选择。现在鄂酒企业也都在抓紧时间进军高端白酒市场。2008年，白云边着力提高中高档产品和新产品的市场份额，推出高端“1979纪念酒”；2009年6月22日，湖北稻花香品鉴顾问高端峰会上，稻花香推出了其核心产品“珍品一号”，积极抢占中高端白酒市场。

　　一个策略——区域集群发展。宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。

　　笔者总体感觉鄂酒较散，没能形成合力打造区域板块，使得整个鄂酒的竞争力受到一定影响。这需要当地主管部门牵头，统一规划，为鄂酒提出发展理念和思路，最大化地优化企业之间的资源，避免相互间的损耗。

　　一个方向——走向资本市场。鄂酒至今还没有一家上市企业。上市不仅仅是融资，也是对自我的调整，管理、财务、战略、人才等发展要素的不断检阅和考核，查漏补缺，提升企业整体素质。

　　此外，也可引入战略投资，在消费者、渠道、终端等一致的前提下，可与其他行业合作，优势互补。

　　2009年10月，江苏维维集团股份有限公司与湖北枝江酒业股份有限公司成功实现战略重组，维维股份以3.48亿元获得枝江酒业51%股权，成为枝江酒业新的控股股东。

　　同时，白云边也曾提出用5年时间进行整体运作，实现白云边上市，获取资本市场的支持以谋求发展的方案。这些都是鄂酒借助资本市场谋求发展的较好尝试。

　　一个方法——进行营销变革。下沉渠道，变传统大型订货会为零售商订货会，分区域和乡镇开，针对性地进行免费品尝和购酒有奖等活动；本地市场成规模的，品牌历史较久、美誉度高的可集中组成品牌专卖店，既提升鄂酒整体品牌形象，又能加大分销布局，进一步打压外来品牌形象传播单一的弱点；借助明星效应发力公关活动，娱乐营销对于鄂酒品牌拉动本地销售，提升销售氛围作用不小；通过网络植入广告，加强品牌与受众间的深度沟通，提升品牌忠诚度，强化口碑传播。

　　营销圈地解决的是市场维度，先把自家市场做深，走向全国将会提高产能；调整产品结构，发展高端品牌，赚取超额利润；区域集群发展，打造区域品牌概念，形成鲜明个性，为区域概念加分；借助资本力量，扩充渠道、延伸产业链，资源共享，优势互补；而营销变革则是解决传播问题，通过传播将产品送进消费者眼里，还要通过渠道将货铺到消费者面前。

　　总之，一环扣一环，持续创新、抱团发展是鄂酒突围的基本策略。
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