“人生不胜一场醉”——大漠坊酒的营销法则(1)

　　当“青稞加五粮，健康大漠坊”的广告语逐步在一个区域市场深入人心时，作为大漠酒文化代表的“大漠坊酒”从一个地区级市场的沉寂中，吹响了它向省级市场进军的号角。大漠坊酒那充满神秘质感、民族特色和大漠孤烟怆然的意境，不禁会使我们联想到曾经看过的一部经典武侠电影《新龙门客栈》。

　　面对产品本身，大漠坊酒似乎缺少了酒与环境相协调的定位，于是，经过再三的酝酿，终于定位出了“人生不胜一场醉”这种略带愤世嫉俗色彩又不得不张扬出个性的核心口号。

　　大漠坊酒在激情上市的短短3年当中，由于独特的酿造工艺和上佳的口感，加之其塑造的大漠酒文化对品牌的提升，很快就占领了包括喀什在内的南疆市场，成为杀入白酒领域的一匹黑马。

　　于是，该公司的高层经过深思熟虑决定向省级市场进行拓展。对于前途未卜的乌鲁木齐市场，该公司应该说是底气不足的，但此时开发省会市场的情形已然是箭在弦上，不得不发了。最终，该公司还是毅然决定向乌鲁木齐市场进发，但前提是寻找到一家可以合作的策划公司作为其拓展市场的“拐棍”。

　　该公司经过一系列的协商、谈判，终于寻找到了中意的“拐棍”。接下来，针对大漠坊酒的一系列营销活动也轰轰烈烈地展开了。

　　在当时的情况下，新疆有各类酒厂160余家，全国有白酒企业3万余家，大漠坊的位置在哪里？通过实地调研分析发现：

　　1、乌鲁木齐市现在有各种酒品品牌约为14种（不含外来品牌），其中86%为低端品牌，有9%为中端品牌，余下的5%为高端品牌。

　　2、低端品牌的更换率在86%以上。

　　3、中端品牌的市场酒品固定率在19%。

　　4、所有酒品的终端渠道基本处在市场初级阶段，以商场、便利店、专卖店、酒店为终端渠道体系。

　　5、目前，乌鲁木齐市各个酒品品牌没有一个通过体现自己的个性来完成销售。

　　6、中端市场，产品领导者除了伊力老窖外，其他品牌酒品都在不断的运动中淘汰更新。

　　有个性化特点的酒都有自己独有的产品定位和市场定位：如水井坊——中国白酒第一坊；口子窖——传承美酒，酿造文化；舍得酒——感悟智慧人生，品味舍得真谛；小糊涂仙——茅台镇传世佳酿，借茅台镇之名，背靠大树好乘凉，演绎中国人的圆通中庸处世哲学；古井贡——淡中生味，雅中聚香，为了健康少喝酒，喝酒就喝淡雅古井贡。

　　大漠坊酒该如何进行定位呢？经过分析，大漠坊还是决定在宣传时，将酒体定位为”青稞+五粮，健康大漠坊“，即告诉消费者大漠坊酒除了是由大麦、小麦、高粱、玉米、大米五种粮食酿造以外，还添加了高原耐寒作物青稞，这种独特的酿造工艺酿出来的酒体更醇香、浓厚，做到了好酒的标准——好喝、留香、不上头。

　　接下来，就是对大漠坊酒出击省级市场的营销渠道体系进行规划设计，从而达到“四渡赤水出奇兵”一样的效果，实现多条腿走路。