“人生不胜一场醉”——大漠坊酒的营销法则(2)

　　从专卖连锁到酒店商超体系设定

　　大漠坊酒品将主渠道销售设定为酒品联盟专卖店。因为在消费者心目中，名酒酒品专卖店不可能销售30元以下的酒品。大漠坊酒品避开了低端酒市场，主要销售终端在中档以上酒店和名酒酒品专卖店。现有的酒店餐饮由于过于强势，有着许多行业内的潜规则，要打开酒店及商超的销售，可控性很差，且成本费用很大。所以，大漠坊酒品把主体市场营销放在名酒酒品专卖店，待市场稳固一些后，再开发酒店和商超市场。这是打好省级市场第一仗的关键，其优势在于：

　　1、专卖店整个销售目标非常明确，主体的销售方式也可以从复杂中解脱出来，变得更为简单化，对销售人员的营销专业化培养会更具体化。

　　2、酒品专卖渠道，容易对营销中最为敏感的价格体系进行全面有效地控制，还可以扶持渠道体系完成大漠坊对名酒专卖的全面更新改造。

　　3、企业对产品宣传的目的性更强、更统一，传播更单一、更有效。

　　名酒酒品联盟体系设定

　　据调研，乌市约有三分之一的名酒酒品专卖店处在微利阶段，只能保证一个人的开销与略高的工资。这些名酒酒品专卖店虽然经营存在问题，但有的地段、潜力和潜在市场都是非常不错的，他们需要一个强大的企业进行支持。大漠坊可以利用这个营销缝隙。大漠坊不需要让名酒酒品专卖店成为企业的专卖体系，因为企业现在也做不到这一点。而是利用专卖店的现成场地，来表达大漠坊产品的专业性和高品质化，解决现在大漠坊酒品过于空白造成的上市成本上升。

　　个性化渠道的设定

　　乌鲁木齐还没有一家企业推出全面有针对性的个性酒品，而现代营销，越来越提倡个性化，现在消费者更是如此，对于个性的自我张扬越来越在市场消费行为中彰显出来。

　　个性化酒品是企业在对酒品进行大范围设定后，再由消费者在设定范围内进行个性化的自我创新，由企业完成整个个性化酒品的制作过程。如年轮酒坊，2008年7月为新疆农业大学林业系88级的200位同学聚会设计了一款个性酒，把林业系当年的毕业照片放在了每个酒瓶的瓶体上，还由当时的系主任撰写了一首诗附在上面，每人一瓶。后来林业系中到伊犁工作的同学，在他们研究院庆典二十周年时，找到年轮酒业公司又订了一批个性酒，并作为高档特色礼品送给来自全国各地的参会者。

　　个性酒的渠道设定主要在名酒酒品专卖店，C2C网上交易店、旅游景点和个性化销售专业公关部门。

　　电子商务渠道的设定

　　电子商务营销是目前发展速度最快的一种营销模式，已经有个别的中小酒企业进入到这个领域，其中最具有代表性的就是安徽的极度酒。做了6年的传统市场一直没有起色，后来，极度酒通过电子商务渠道模式，成为中国第一个靠网络起家的酒企业，2008年网络销售达到5000余万元。由于酒品在网络销售中竞争相对较弱，要进入网络市场还不是非常有难度的事情。电子商务渠道作为一种尝试，用C2C双向沟通方式，开辟个性酒全新的销售之路，并逐步深入B2B市场。

　　作电子商务，需要完成三个基础工作：

　　1、完成B2B的网站建设。

　　2、完成C2C网络销售体系建设。

　　3、完成同城网际的即时通讯建设。
文章来源华夏酒报
　　大漠坊酒业通过一系列贴近市场的个性化运作，与数百家专卖店达成了诚信互助的合作关系，市场局面很快打开，销售汇款也逐步扩大，实现了互利互惠，资源共享。同时，大漠坊还做了广播广告、车体广告，并且即将与新疆电视台的百姓剧《新疆羊肉串》合作，以大漠坊酒为蓝图拍摄相关宣传短剧，以企业文化和大漠坊酒文化进行渗透和广告宣传，其他“几条腿”也逐步迈开，从而将“人生不胜一场醉”的大漠坊式饮酒哲学贯穿营销其中。
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