南阳：区域为王 赢在“亲情”(1)

　　南阳，地处河南省西南部，西部与陕西省接壤，南部与湖北省毗邻，下辖13个区县，地区总人口超过1050万，是河南省面积最大、人口最多的地级市。

　　南阳人好饮而善饮，受区域消费特点的影响，这里的白酒市场充满诱惑力。据粗略统计，南阳地区的白酒市场容量在10亿元左右，巨大的消费量使其成为众多白酒品牌攻城略地的重点区域。但凡在全国叫得响的白酒品牌几乎都曾在南阳留下身影，真可谓“你方唱罢我登台，各领风骚三五年”。这也从侧面证明，白酒品牌真正在南阳市场立足扎根的难度很大，往往是在一两年的“热恋期”之后便沦为匆匆过客。

　　南阳酒市，虎踞龙盘，大浪淘沙，白酒品牌究竟该如何立足、发展呢？

　　从三足鼎立到地产称王

　　南阳酒市热闹非凡，主流白酒品牌在10个以上，且每年都有不少新的牌子上市，这还不包括那些上市几个月就烟消云散的短命品牌。加以归类的话，南阳白酒市场基本格局可以用“三足鼎立”来形容，首先是以赊店老酒、卧龙玉液为代表的地产酒，还有泸州系列为代表的川酒，以及其他品牌。

　　卧龙玉液生产地位于南阳市中心，作为地产品牌，背靠天冠集团的强大实力和社会地位，在消费者心目中拥有良好的口碑。其在辉煌的时候创造了2个亿的销售额，但一度由于种种原因滑落到低谷，自2007年以来，卧龙开始过渡恢复，对品牌规划、产品风格、产品体系以及市场体系进行恢复性整合，销售业绩连年递增，到2009年，实现销售额1个亿。

　　赊店老酒位于南阳市社旗县，此前多年，赊店的整体市场规划中，并没有将家门口南阳作为根据地市场，而是把主要精力放在郑州市场，直到2008下半年，才开始重新定位南阳市场的战略意义，提出精耕细作根据地的发展方针，并在2009年取得了可观的增长幅度。2009年1月6日，赊店斥资1100万元，成为第七届全国农运会的首家合作伙伴，并被确定为唯一一家白酒供应商，借农运会在南阳召开之际，进一步提升市场份额。

　　综合来看，两个本土品牌对南阳市场的开发力度越来越大，在未来一段时间内，本土品牌的市场份额将进一步提升，达到30%以上。

　　长年以来，南阳市场都是川酒的大舞台，利用自身传统的品牌优势，川酒在南阳颇有斩获，同过集团军作战的方式得到了当地很多消费者的青睐，并逐渐将川酒的风格特征固化为当地消费者的习惯，像泸州老窖、一桶天下、小角楼等品牌都有稳定的市场份额。由于川酒品牌众多，其市场占有率综合起来也能达到30%左右。

　　在此之外，来自全国各地的其他品牌也有不俗表现，这些品牌在地缘和品牌方面并没有突出优势，多是利用当地经销商的强势资源，开展了一轮又一轮的市场攻坚战。像四特、衡水老白干、板城烧锅酒、老村长、河套老窖、十里八村在南阳市区都有一定的市场份额，其中四特、板城烧锅酒在南阳市场都有非常突出的市场表现，在当地的知名度、美誉度非常高，称之为南阳强势主流品牌并不为过。

　　如果说“三足鼎立”是南阳市场目前的格局，那么未来，南阳白酒市场很可能表现出“地产为王”的特征。

　　正如一位当地经销商所言，南阳市场上来来往往的品牌很多，消费者的忠诚度不高，这就给经销商造成了很大困惑，在重复开发中浪费了大量人财物力，市场效果还阴晴难料，“南阳市场变数太大，2至3年的市场培育期对于经销商来说风险太大，所以经销商普遍希望选择能立竿见影的品牌，短期内见到市场反应”。

　　而像卧龙玉液、赊店老酒这样的地产品牌，在品质和品牌上具有先天优势，加以细致周密的市场运作，完全可以成为经销商所期待的“立竿见影”产品。卧龙玉液和赊店老酒的市场工作人员对《华夏酒报》记者表示，进入2009年下半年以来，南阳经销商队伍持续扩大，很大一部分是主动联系到厂家，表示代理产品的意愿。南阳地产品牌的崛起已现端倪。

　　以卧龙酒厂为例，在顺利实现了2009年销售1亿元的目标之后，经过慎重调查和判断，公司提出，通过未来三年的发展，达到3亿元的年销售额，而核心市场仍然落脚于南阳本地。考虑到市场容量逐年扩大的因素，如果卧龙的这一目标能够顺利实现，再加上赊店老酒在南阳的强势增长，南阳地产品牌将占到这个10亿市场的半壁江山，成为市场主力军。

[1] [2]