后危机时代的酒业自省(2)

　　厂商同根生，相煎何太急

　　在金融危机袭来之前，谈及酒类生产企业与经销商之间的关系，很多人喜欢用“博弈”一词形容，无非是指厂商双方围绕利益的分配你争我夺，明争暗斗。而当金融危机袭来，“抱团取暖”又成为酒行业的热门词汇，此“抱团”含义深远，既指生产企业之间摒弃昔日的恶性竞争，寻求市场的共同做大，也指企业与协会、政府部门的紧密合作，从而烘托消费氛围，刺激市场活力，但最根本的还是指生产企业与经销商的合作升级。

　　如果说厂商此前的合作关系是建立在深厚情谊基础上，以实现彼此利益最大化为目标，那金融危机的到来可谓“患难见真情”。在旺季不旺，高端消费下跌的恶劣环境中，双方以利益为目标，进一步深化合作。

　　厂商的结合度越来越深，利益共同点也越来越多，彼此间的“友情”开始向资源共享、优势互补方面延伸。于是，外围商家不断向酒业渗透，传统渠道和新型渠道相互嫁接，消费群体细分、团购渠道日渐崛起。后危机时代，酒行业应该认识到——厂商同根生，相煎何太急？

　　以酒鬼酒为例，作为中国高端白酒的代表性品牌，当金融危机肆虐之时，正处于复兴期的酒鬼酒羽翼未丰，极高的知名度还没有充分转化为美誉度，金融危机带来的高端消费压力是否会给酒鬼酒沉重打击？而在后危机时代再看酒鬼酒的发展轨迹，此前的担忧早已冰释，强大的品牌驱动力帮助酒鬼酒大步推进全国复兴战略，深度的、创新的厂商合作模式在当中发挥了重要作用。

　　2009年5月，酒鬼酒与珠海市塔鑫酒业有限公司签署了《酒鬼“洞藏”年份酒全国总代理合同》，塔鑫酒业隶属于珠海塔鑫实业有限公司。按照合同条款规定，从2009年5月21日到2024年12月31日的15年时间里，酒鬼酒公司委任塔鑫酒业为酒鬼“洞藏”年份酒在全国的买断销售经销商，业内将双方的这次长期合作冠以“水晶婚”之名。

　　2009年10月，借秋季全国糖酒会之机，酒鬼酒公司在郑州举行了酒鬼酒VIP市场共同成长计划发布会，与来自全国市场的4家重量级合作伙伴签署战略合作协议，其中包括河南省盐业总公司。

　　2009年11月，酒鬼酒在中标2010年央视黄金时段广告的次日，于北京召开新闻发布会，宣布与京城主流都市类媒体《京华时报》签约，结为全面战略合作同盟。

　　在酒鬼酒2009年的高端复兴进程中，特别是针对湖南省外市场的切入和突破，渠道嫁接占据了非常重要的地位。这也正是酒鬼酒公司与经销商在长远战略合作的共同目标下达成的深度合作：共同运作品牌，共同管理市场，从而快速占领细分的核心消费群体，继而在团购渠道实现突破，营造出浓厚的高端消费氛围，拉动全线产品增长。

　　河南省盐业总公司与酒鬼酒的结合充分体现了这一点。盐业事关国计民生，属于专卖领域，盐业公司拥有完整、周密的销售网络和渠道，更在消费者心目中形成了可靠、可信的品质形象。但盐业系统却苦于产品附加值较低，利润空间不大，强大完善的网络无法实现价值最大化，而酒鬼酒恰好可以在利润空间上满足盐业系统的需要。这正是酒鬼酒与河南省盐业总公司战略合作的核心落脚点。这一嫁接结出的硕果就是渠道嫁接带动团购效应，酒鬼酒顺利挺进中原，高端称王的策略顺利推进。

　　可见，与合作伙伴的协同作战，正是生产企业与经销商的“抱团”之举。厂商共同进退，共同成长，结合品牌自身的文化、诉求等特性，实施独具创意的渠道嫁接战术或者资本合作，在促进市场动销的同时，又引起行业的高度关注，进一步强化传播品牌属性，有效抵御了金融危机的寒风肆虐，更有助于企业在后危机时代迅速振作起来，为将来的市场扩张打下深厚基础。

　　中国酿酒行业在后危机时代需要自我反省的问题还有很多，比如抗风险能力的加强，比如科技创新能力的提升，比如现代化生产、管理模式的采用。但归结起来，理性的发展观念和新型的厂商关系应该是酒行业亟需解决的重中之重。若能取得突破，酒行业今后可泰然自若，稳步向前。
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