后危机时代的渠道争夺战(1)

　　在酒水行业，近年来日益频繁的企业重组并购和外资引进、愈发强烈的产业链条延伸迹象表明，酒水企业的竞赛规则正在发生改变：产品不再是企业生存的唯一，而渠道和网络反而成为制约企业发展的生命线。
　
　　可以预见，在未来5年至10年内，在后危机时代中，那些不善于经营“渠道平台”的酒水企业，将不可避免地遭遇严峻的发展困境。 

　　酒店、商超、大卖场、名烟名酒店、店中店以及酒水大卖场等各类分销渠道不断涌现和革新，考验的是酒水企业的结构性分销管理体系和运营能力。
 
　　新名酒开始关注专卖店
    　
　　1月20日，安徽皖酒集团河南省信阳市固始专卖店开业，这是安徽皖酒集团启动中原市场的第一店。
    　
　　皖酒集团相关负责人向《华夏酒报》记者透露，安徽皖酒集团河南办事处将按照皖酒集团“南北呼应中原崛起”的指示，紧跟广东、海南、江西等南方市场，天津、大连等北方市场，做好中原崛起的准备。据悉，安徽皖酒集团河南市场2010年预算投入市场费用3000万元，计划打造像固始店这样的专卖店100个。
    　
　　作为安徽一家老牌的名酒企业，已经成立60多年的皖酒企业加快了区域化扩张的步伐，而开设新的渠道无疑是皖酒快速完成任务的不二选择。
    　
　　加大“专卖店”的投入当然不止皖酒一家，自2008年8月底以来，陕西省宝鸡市的西凤酒电子城专卖店、山东省平度市的西凤酒平度专卖店及陕西省铜川市的西凤酒宜君专卖店相继开业，2009年11月，西凤酒南京首家专卖店开业，这是西凤酒与江苏苏糖烟酒有限公司联合创办的，专卖店将借助苏糖的优势平台，加快西凤酒在华东地区的品牌传播速度。
    　
　　此外，山西汾酒、贵州习酒、河南仰韶、湖北枝江、甘肃金徽和浙江的古越龙山、塔牌绍兴酒等纷纷在当地开设独具特色或本土风情的专卖店。
　　
　　葡萄酒商们对专卖店的关注度也不亚于白酒厂商们。2009年， 甘肃莫高葡萄酒股份有限公司设立的“兰州第一店——金昌南路旗舰店”隆重开业，此举标志着莫高股份正在实施的“千家专卖店”计划迈出了重要的一步。
    文章来源华夏酒报　
　　与白酒行业相比，葡萄酒的发展和消费在国内处于起步阶段，很多城市并没有形成成熟的葡萄酒消费文化。通过开设专卖店的方式，不仅可以有效地宣传葡萄酒文化，更避免了一系列终端建设中的进店费、买断费等众多不合理的市场费用，因此受到不少葡萄酒企业和经销商的青睐。
    　
　　南京龙千禧酒业有限公司的总经理慕战江就是一家葡萄酒专卖店的老板，不仅如此，他还有两个更重要的身份——WSET（葡萄酒及烈酒教育基金会）品酒师和ISG（美国国际侍酒师学院）侍酒师。
    　
　　采访中，《华夏酒报》记者了解到，慕战江和他的久韵城葡萄酒文化推广机构成立以来，已经成功地举办了50场以上的葡萄酒经验教学，接受葡萄酒培训的人已经不少于2000人。另外，在授课期间，他的讲课内容也是不尽相同，而且作为课堂互动，慕战江还会现场与“学生”们做一些与葡萄酒知识相关的“互动游戏”。
    　
　　而这也是酒水专卖店区别于其他渠道的独特魅力和威力，因为专业、专注和专一，这些建立在厂商合力基础上的专卖店必将发挥更大的作用和意义。

　　争夺团购渠道
    　
　　团购渠道在酒水销售环节的重要性不言自明，《华夏酒报》记者接触过很多经销商，他们在销售部门的设立上往往都将团购部单独设立，自成体系，并受老板的直接领导。
    　
　　相比于餐饮、商超、流通、夜场等渠道，团购渠道没有所谓的进店、买店等附加的收费，更多的则是与一些企事业单位团体的“客情维护”，在终端渠道博弈中日渐疲惫的酒类企业和经销商们也开始慢慢关注这一新兴的潜力无限的渠道资源。
    　
　　事实上，对团购资源的获取已经超越了双方简单的“买卖关系”，正所谓有茅台、五粮液、国窖在那摆着，客户为什么要选择一些二类名酒、地产名酒呢？所以，能否促成交易的完成还需要这些相对弱势的酒企业采用个性化的公关手段——仅仅是好产品是远远不够的，团购单位的需求需要了解，其近期的庆典活动需要关注，对方单位关键人物的公关和客情维护需要照顾。
    　
　　“团购的核心本质是营造需求，而酒类的惯性特征是以完成销量为基本。”酒类营销专家吴勇认为，团购渠道才让酒企业开始认真审视客户需求的重要性。
    　
　　原先的聚众销售思路，注定了酒类生产企业只能过多关注产品本身，运营策略也相对宽泛，无法满足所有人的需求，推出的产品也只是全部推向销售市场，而团购却让酒类企业不得不重新考虑如何满足目标客户的需求。现实当中，企业不可能针对数百个团购客户，开发出数百个产品系列。在和团购客户博弈的过程中，精准的投放产品是团购的关键环节，而精准投放产品的前提看似量身定做，但实质是营造需求。
    　
　　一次团购交易过程实际就是一次小众营销的过程，能否促成交易并形成长期的合作关系，就看企业能否为客户提供个性化的产品设计和跟踪性的服务体验。
    　
　　当然，对于目前不少企业和经销商对团购渠道的重要性看待持不同的观点，营销专家张旭接受《华夏酒报》记者采访时表示，“团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善，企业和商家在进行团购营销时一定要注意战略和战术二者关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼。”
    　
　　在他看来，团购是市场竞争和渠道细分的产物，不能成为企业营销的主导渠道，团购是一种“靠关系”营销，存在着不稳定性和间断性。
    　
　　但不可否认的是，团购渠道将成为未来的竞争焦点，而团购渠道的日渐成熟必将促使酒企业的营销层次达到一个更高的层次。