后危机时代的渠道争夺战(2)

　　开辟新渠道
    　
　　酒是一个传统的文化载体，但这并不意味着酒商不能开辟“另类”的销售渠道。
    　
　　有媒体报道说，在深圳，一家高尔夫俱乐部的董事长充当了“卖酒商”，2009年一年该董事长的销售额就达到了千万元，当然，这家俱乐部卖的是高端酒。
    　
　　“俱乐部营销”实际上还是脱胎于关系营销，“边卖高尔夫边卖酒”只能说是一种新销售渠道的尝试。
    　
　　在潜在的竞争背后，酒店、超市、名烟名酒店、分销店等传统渠道备受挑战，“终端为王”的口号喊了几年后，开始有些哑了，面对终端陈列、利润驱动、高额促销等冷兵器时代的血拼，企业应该如何开辟新的销售渠道？
    　
　　事实上，早在2008年，五粮液集团国邑公司就进行了博客体验式的“口碑传播营销”。他们与国内最大的专业博客传播平台博啦网合作，在博客红酒爱好者中组织了一次大规模的红酒新产品体验主题活动。
    　
　　雪花啤酒也是开展网络营销较早的一家啤酒企业，雪花从2004年涉足网络营销，到2005年全面进入，虽然时间不长，但在操作理念上已经比较成熟，比如“勇闯天涯”活动与网易的结合，在线上线下都取得了很好的传播效果。
    　
　　据《华夏酒报》记者调查，自2005年茅台集团率先推出企业电子商务“茅台在线”之后，第二年便取得了1.7亿元的销售业绩。张裕集团“网购直通车”所推行的个性化订制服务，更是吸引了不少明星和企业团购客户。
    　
　　如今，五粮液集团也已经在企业网站上做起了“五粮液在线”，包括直营、零售终端、消费者互动等电子商务平台。
    　
　　“这种发展始终是趋势，需要相当长的一段市场培育期和消费者认可。但是如果新模式成形，会减少更多的中间环节，节约成本，从而发挥更大的作用。”郑州云飞酒业有限公司总经理郭洪生对此分析说。
　　
　　不过，就目前而言，商家还是把重点放在巩固核心消费群体，以团购、直销等形式来扩大流通辐射面积。
    　
　　营销专家蔡开云表示，对于市场而言，开辟电子商务使得市场运作效率提升、资源优化、分配重新洗牌。电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式，并且以一种清新的力量分享着传统零售行业的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物，在线销售与离线销售已不再遥遥相隔。
    　
　　总之，行业的充分竞争拓宽了上下游业务链条，酒水生产企业和经销商均可自行上线延伸价值链，最大程度地发挥各个环节的关键价值。
    　
　　企业可以通过整合或者借助经销商的网络能量组成一个新的竞争系统，以组建股份公司或买断经营的模式，提升自身竞争能力，构建强有力的区域保护壁垒，合作各方均衡地享有新系统带来的增值利益。

　
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。