赵国柱：心里一直有幅“蓝图”(2)

　　借道国际酒庄
   
　　4亿元融资用在哪里？在赵国柱当时的蓝图里，投资建设莫高国际酒庄项目成了重中之重。
   
　　早在2007年下半年，赵国柱出任莫高董事长时，随即确定了公司发展目标，最后的落脚点就放在了建立集研发、生产、参观、旅游为一体的“莫高国际酒庄”上。
   
　　如今，赵国柱可以坦然地交出一份答卷了。2009年8月，总投资额达3.04亿元的莫高国际酒庄试生产成功。
   
　　每一瓶进入莫高酒窖的葡萄酒都将被贴上身份标签，具体到每一瓶酒的年份，来自哪个种植区，葡萄特性、品种等，为每瓶酒建立自己的身份档案，按照会员制形式，以产权式酒窖、管家式服务面向全国。
   
　　“莫高酒庄将突出三个功能：一是集旅游、观光、休闲、娱乐为一体，成为旅游景点，二是成为全国高档葡萄酒的研发基地，三是成为全国葡萄酒文化的传播阵地。”赵国柱说。
   
　　莫高国际酒庄试生产后至今，已经接待了200余批次，上万人到酒庄视察参观。酒庄投产后，莫高的产品线将发生重大变化。莫高酒庄新增生产能力达15000千升，主要出产国酒金爵士、酒庄酒、黑比诺等高档干红和XO，预计将给莫高贡献新增销售收入6亿元，利税过亿元。
   
　　这座集研发、生产、参观、旅游、高新技术和循环经济为一体的国际酒庄，如今已然成为莫高瞄准全国“三甲”的准星。
    
　　打不对称战争
   
　　赵国柱认为，做市场就要学会“做除法”。在他看来，市场重叠为加，市场缩小为减，市场积累为乘，市场拆分为除，其中除法为最高的营销手段，除法的结果就是要让市场细化起来，从而把市场做细、做透。
   
　　“无甘肃不稳，无省外不大”，这句话表露了赵国柱对市场的清醒认识。从基层一步步做起来的企业家通常比较务实，深知守业艰难，忌讳好大喜功。
   
　　在西北地区，莫高产品全面为王，占据绝对优势，在其它区域重点市场，莫高实施点线扩张的战略布局，分享行业成长所带来的收益。而在省外，莫高则采用“伤其十指不如断其一指”的营销策略，产品并不在多个领域四面出击，而是在一个时间段，集中一切莫高资源优势，在最适合莫高的市场上，和竞争对手打一场局部优势的不对称战争，歼灭一支或多支产品。
   
　　赵国柱有一个观点：挣钱的事慢不得，花钱的事急不得。
   
　　金融危机导致葡萄酒市场萎缩，莫高牢牢抓住“现金为王”的经营核心，营销模式一律实行“先款后货”原则，不产生一分钱欠款。这种保守的营销模式，表面看会损失一些商机，但长期坚持下来使莫高的成长非常稳健，消除了财务风险。
   
　　“先款后货”就体现了这一理念。对花钱，莫高表现得更保守。公司投资非常谨慎，没有一笔对外投资，全部投资在自己的项目和子公司的建设上。上市公司普遍存在的对外担保，在莫高更是毫无踪影，不仅未对外担保过，一分钱也没对外拆借过。
   
　　“看管好投资者的每一分钱，不能掺杂与商业无关的其他色彩。”作为莫高的掌门人，赵国柱把股东的钱和信任看得很重。
   
　　投资谨慎并不等于固步自封、画地为牢。莫高每年都派出招商团参加全国糖酒会，面向全国举行大型招商会。为适应市场和产品线扩张，莫高加大了新产品研发力度，开发出18年树龄黑比诺、25年树龄黑比诺、钻石级金冰、长相思冰酒、琼瑶浆冰酒、薏丝琳干白、莎当妮干白等新产品15款。目前，莫高葡萄酒产品已拥有干红、干白、解佰纳、甜型酒、特种酒、冰酒、白兰地等七大系列180多个品种，莫高公司实现了由市场布局转身市场建设， 葡萄酒产业发展进入快车道。
   
　　现在莫高在全国已经开设了200多家专卖店，葡萄酒营销网络建设项目正在有序推进中，初步形成了专卖店、经销商、代理商、分销商多个渠道相互支撑，同时运作、快速运作的销售体系。到2012年，莫高将发展1000家经销商，设立1000家专卖店，培养回款百万元的经销商1000个，实现销售收入10亿元。
   
　　2009年10月1里，莫高推出了葡萄酒央视广告，将莫高的形象提升至全国性品牌的高度。
   
　　莫高央视广告出炉的同期，公司和希腊极负盛名的葡萄酒生产企业——波塔利葡萄酒集团达成合资意向，双方将共同以现金出资的方式，在甘肃天水建设一家面向国内中高端市场的独立葡萄酒品牌合资企业——中希合资莫恩葡萄酒有限公司。这家集葡萄种植、加工、销售为一体的合资企业将把莫高带入国际化的发展轨道上。
   
　　上任3年左右，赵国柱一步一步地实现了自己心里的蓝图，将莫高送上了新的高度。如今，赵国柱的心里又有了新的规划：2010年，中希合资“莫恩”牌葡萄酒上市。

　
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。