10°P市场竞争最激烈 ——深圳啤酒市场SKU竞争力分析(2)

现代渠道：青岛金威博弈

　　现代渠道的SKU价格范围要大于餐饮渠道，从2.2元到40元。在几百个SKU中，市场份额最高的依然是老青岛，老金威的市场份额位列第二，但是与老青岛的差距较大，其身后还有众多SKU在追赶。青岛2000在现代渠道的市场份额低于传统渠道，与其它两个竞争SKU金威精品2008—10°P600ml大瓶、雪花纯干10°P600ml大瓶市场份额相差无几。而在3.0元以下的SKU中，雪花冰生10°P625ml大瓶的市场份额最高。而令人惊奇的是，40元一桶的青岛10°P5000ml的市场份额也表现不错，这表明差异化产品只要经营对路，照样有良好的市场表现。

　　现代渠道的SKU竞争力最高的依然是老青岛，在中高档市场中，珠江0度清醇10°P600ml大瓶、雪花纯生（银标）10°P620ml大瓶的竞争力还与老金威有一定的距离。在低档市场，雪花冰生10°P625ml大瓶的竞争力最高，但价格并不是最低的，金威在这一市场有两个主力SKU，但是竞争力都较低。在中档市场，3个主要SKU的竞争力比较接近，青岛2000没有了在传统渠道的明显优势。而在高档市场，3个主要SKU有一定的市场区隔，但是竞争力都比较低。

　　整体来看，金威在各个档次市场上，主力SKU的竞争力都要弱于竞争对手，而且金威的SKU在档次分布上是最全的，但是还难以培养出明星SKU。雪花在中低档市场上的竞争力要优于金威，虽然在往中高档发展，但优势还是在中低档。珠江在中档市场依然缺少有竞争力的SKU，而在低档和中高档市场要面对雪花、青岛的优势SKU，珠江必须实现有区隔的突破。青岛在中高端市场依然保持着领先的竞争优势，但是也需关注竞争对手在此市场的多点渗透突破。

餐饮渠道：市场份额集中

　　餐饮渠道的市场份额比较集中，仅有为数不多的几个SKU能获得不错的市场份额。除了老青岛、老金威外，其它几个SKU分别是青岛2000—10°P600ml大瓶、雪花纯生（银标）10°P620ml大瓶、青岛纯生8°P600ml大瓶，一方面说明餐饮渠道的进入存在一定的门槛，另一方面说明消费者在消费时的意向性比较明显。

　　在低档餐饮市场上，SKU聚集较明显，青岛2000—10°P600ml大瓶占有一定的优势，但雪花在低档市场正打造两个主力SKU，优势已经压倒金威，对青岛2000的威胁较大。对于5元以上的中高档市场，雪花纯生（银标）10°P620ml大瓶只能拾漏补缺，而青岛超爽10°P500ml中瓶的价位则更接近于中档，与老青岛实现区隔，但是竞争力还较低。处在中档市场的珠江0度清醇10°P600大瓶虽然前后都实现了市场区隔，但是竞争力依然较弱，这与珠江的资源投入、终端店进入的竞争激烈度有直接关系。同样是高档市场，金威金纯10°P600ml大瓶的价格比青岛纯生8°P600大瓶要低，但是竞争力明显不如后者，则反映出品牌在产品线上的延伸优势。

娱乐渠道：青岛占绝对优势

　　娱乐渠道不仅包括酒吧、KTV、综合性娱乐场所等传统意义上的夜店，还包括棋牌室、网吧、运动会所等非夜店渠道，老青岛、青岛2000、老金威、金威精品2008是非夜店渠道的主要消费SKU，而在夜店渠道则是青岛11°P330小瓶、金威10°P320小瓶占优势，合计来看，青岛还是掌控了过半的市场份额。

　　娱乐渠道明显不同于前面几个渠道，首先娱乐渠道的SKU数量较少，因为进入门槛较高（夜店），同时消费者的品牌忠诚度较高，使得绝大多数的SKU都没有机会与消费者接触。其次，当单个SKU的市场份额没有出现超高的态势，但是看似分散的SKU市场份额，实质上还是处于垄断的格局。
　　在非夜店渠道，市场格局基本类似于其它渠道，SKU的竞争力依然是老青岛领头，青岛2000紧随其后，金威、珠江、雪花的竞争力稍低。在夜店渠道，竞争力较高的SKU有青岛11°P330ml小瓶、金威10°P320ml小瓶，但价格在夜店处于中低档，处于高档的则是洋品牌，喜力11.4°P330ml小瓶、嘉士伯11.1°P330ml小瓶也有一定的竞争力。

各品牌竞争力综合分析

　　综合前面的分析，对青岛、金威、雪花、珠江等品牌的市场现状以及发展策略进行梳理和评析：
　　青岛的主要SKU包括：青岛11°P600ml大瓶、青岛2000—10°P600ml大瓶，另外青岛纯生8°P600ml大瓶、青岛超爽10°P500ml中瓶也具有一定的市场竞争力，青岛啤酒若想垄断深圳啤酒市场，就必须在各档次市场打造出一个明星SKU，老青岛的竞争力要继续保持，青岛2000的竞争优势相对于竞争对手还不是很大，有待提高，而青岛纯生8°P600ml大瓶则被寄予期望，力图在高档市场树立标杆，其它有潜力SKU则在市场的缝隙地带把关经营。

　　金威的主要SKU包括：金威11°P600ml大瓶、金威精品2008—10°P600ml大瓶，另外金威金纯10°P600ml大瓶也有一定市场表现。金威的处境确实有点无助：低档市场不敌雪花，中档市场与青岛差距巨大，而高档市场又没有竞争力。金威要想缩小与青岛的差距文章来源华夏酒报，关键在于中低档市场能否逆转颓势。

　　雪花的主要SKU包括：雪花冰生10°P625ml大瓶、雪花纯干10°P600ml大瓶、雪花纯生（银标）10°P620ml大瓶。雪花定位于中低档市场，效果逐渐显现，但是还需进一步提升SKU的竞争力，打造明星SKU，同时还需在丰富产品线上的有竞争力SKU的布局。

　　珠江的主要SKU包括：珠江新清爽10°P635ml大瓶、珠江0度清醇10°P600ml大瓶，一个主打低档市场，一个主打中高档市场。虽然定位分明，但是两个SKU在各自的目标市场的竞争力都不突出，两个SKU之间缺少市场协作。

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