“九粮液”奏响舌尖上的音符(2)

　　与名酒做对手

　　不同的经营理念决定了不同的市场策略。在产品定位上，九粮液发展战略的核心聚焦于高端市场。

　　分析当时的甘肃市场，地产酒品牌主要有滨河系列、世纪金徽、古河洲、天河四大品牌系列，价格覆盖在10元—150元价位之间。滨河集团调查后发现各大品牌之间长期价格混战之后，哪个地产品牌更好，消费者还是没有概念，而高端市场当时基本上是外来酒的天下。 

　　基于这样的市场现状，滨河集团认为，如果让产品继续陷于中低端市场的混战中，很容易遭到市场淘汰，要想发展，必须加强品牌力的打造。同时，滨河集团意识到，甘肃缺乏强势的本地品牌，这是一个机遇。只是滨河系列中低端的形象在消费者心中已经确定，要想重生，必须倚重其它品牌。这样一种情况下，担负着振兴滨河集团酒类产业的重任落在了九粮液身上。 

　　另外，作为地产中高档白酒，其地缘性本身就让产品具有生存空间。有朋友远道文章来源华夏酒报而来时，如果主人拿出“茅五剑”，首先是没有多大特点，其次是喝上几瓶，费用比较高。所以，不管是普通消费者还是政务、商务用酒，地产酒都有着一定的市场。

　　如果在品质和品牌上做足文章，让目标群体买单也就是很自然的事情了。于是，九粮液在宣传上倡导 “九粮液：甘肃的又一张名片”的诉求，强化地产概念。 

　　确定方针之后，九粮液紧抓随后名酒涨价的市场变化，灵活调整策略，获得了巨大成功。在一年时间里，九粮液主力产品45度零售价从198元/瓶经过4次提价到达了289元/瓶的位置；2006年，53度从原有的268元/瓶提价到399元/瓶；39度九粮王从368元/瓶提价到418元/瓶，并推出公斤装等。正是通过多次小步慢跑的方式，一步步准确把握了消费者的心理价位特点。

　　甘肃九粮液品牌营销公司总经理梁积宏在接受《华夏酒报》记者采访时说，九粮液自推出以来，不仅顺利地进了商超、酒店等终端，而且消费者自点率一直很高。滨河集团在研发这款产品时，始终把注意力放在产品的性能上，并与个性化的需求联系起来，力求使消费者获得一种特殊的感受，从而赢得了消费者对品牌的忠诚度。

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