快速消费品厂商之间的搏弈(1)

　　快速消费品厂家与快速消费品经销商之间的多元化博弈，是中国市场营销最显著的特征之一，同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现。实事求是的讲，多年来，厂家和商家都仅仅是把合作放在书面和口头上，实际操作中一直操纵合作的是相互博弈。在经过08-09年一年的经济低迷的折腾中，厂家和经销商开始意识厂商合作的重要性了，但是，如何合作，才能开始厂商的真正合作呢？

　　经济复苏，快速消费品厂商之间问题再度面临，问题：快速消费品厂商之间都存在哪些矛盾？

　　快速消费品厂家与经销商之间本来就是一对矛盾体，在市场运作期间，会发生各种各样、大大小小的矛盾，这些矛盾错综复杂，但总结起来，大的方面的矛盾就是体现在三个问题：

　　第一，市场未来的归属问题，是个敏感的大问题。

　　这个问题一直在搅扰着众多的快速消费品经销商，有的厂家督促经销商做市场，做促销；而一旦销量起来了，市场做成熟了，厂家就会以各种理由“卸磨杀驴”，撤换经销商，收得不劳而获的成果，这对于经销商而言不是一件好事，但是又不得不面对。所以在这个问题面前，经销商业绩差了，面临被淘汰的危机；业绩突出了，面临着被“抢夺”的危险，其中的“度”得把握好了。
　　而对于厂家，经销商的市场做得太差了，自己受点经济损失倒无所谓，市场的发展受到影响和制约才是最大的问题。而做得特别优秀的经销商，却极有可能产生“大户”的思想，唯其独尊，在厂家面前“不听话”，低价窜货、截留促销品、妄报市场费用、鸡毛蒜皮的小事也要讲条件，等等不正常的做法让厂家很头疼。“小户”将撤未撤，没找到合适的替代品，成了“鸡胁”；“大户”想杀太难杀，市场开始走下坡，成了“绊脚石”。

　　这个市场的归属问题属于首要的问题，也是个大问题。

　　第二，任务量、返利及市场投入费用问题，也就是牵涉到钱，厂家和经销商之间的矛盾很突出，并且贯穿经营的始终。

　　虽然厂家和经销商都知道，只有合作才能共赢，只有共同投入市场才能双方受益，但在市场投入面前，矛盾还是不可避免的，厂家和经销商之间持续不断地进行着搏弈。

　　首先是任务量，厂家想多分配点给经销商，以获得更大的支付销售返利的主动权。而经销商则期望少担点任务，以能更轻松地完成，享受厂家的返利政策。推来推去，双方好不容易签订合同了，但合同的效力有多大呢？没有谁明确地知道。

　　其次是广告费。广告不是万能的，但没有广告却万万不能，目前的信息时代，也是传播大行其道的时间，快速消费品厂家和经销商都深知“酒香也怕巷子深”。不过，道理说起来简单，执行起来却未必能够到位，在广告费的投入上，双方就象社会上的请客买单一样，是时时要警惕，事事要谦让的。

　　再次是市场推广费、促销费等终端费用。虽然投入与产出未必能成正比，但没有投入是谈不上产出的，做生意就这样，没有功劳无法谈得上苦劳。快速消费品厂家和经销商往往整天在这方面开打拉锯战，都想自己少花钱，甚至于不花钱就能够运作促销活动，运作市场推广，中间的契合点很难找到。所以有些工作就耽误在费用的互相扯皮上，到最后谁都没得便宜，一些有利的时机就白白错过了。

　　还有退换货费用，也是不容忽视的。快速消费品的生产日期一长就不好卖了，难免产生退换货的情况。陈旧日期的货怎么办？退换货的运费、人工费等怎么办？这些都是厂家和经销商必须要面对的问题，矛盾也很突出。

　　第三，经销商产品之间的矛盾。极少数快速消费品经销商只做一种产品，大多数是多种品牌、多种产品同时经营，经销商在投入费用、人力成本、精力投入、产品侧重上都存在差异，而厂家则都希望经销商偏重于自己的产品，其中的矛盾不言而喻。对于经销商来讲，诸多方面的因素能够影响他对某种产品的推介度，比如，产品的利润情况、厂家的支持力度、品牌感召力、阶段性的促销活动等等，而这些因素是作为厂家很难一碗水端平的，矛盾就自然产生了。

　　快速消费品优秀合作模式，问题：快速消费品厂商之间有哪些合作模式？