“重兵”压境济南　威胁机遇并存　鲁酒，准备好了吗？(2)

    　正如2006年山东酒类职业经理人大走穴一样，2010年的秋季糖酒会能让很多职业经理人与外地企业和品牌深度接触，如果鲁酒企业家们不采取有效措施的话，糖酒会很有可能导致鲁酒企业人才的大流失。   

    　当然，本届糖酒会在济南召开   ，给鲁酒带来的并不全是威胁，笔者认为，这次糖酒会的召开，鲁酒至少有两大机会。

　　机会一　为走出去提供平台

    　鲁酒企业家大多是儒商，遇柔则柔，遇刚更刚。糖酒会期间，全国优秀的企业都聚集济南，虽然来者不善，却给鲁酒的复兴注入了“鲶鱼效应”，为鲁酒企业无论是在管理上、营销思维模式上还是在市场拓展上都带来了升级的机会。

    　很多人认为，之所以川酒发展这么快，跟每年春季糖酒会在成都举办不无关系，在家门口表现给全国经销商看，既省钱省力，又能充分展示自己的优势，为快速拓展外围市场打下基础。

　　而作为一直寻求市场外拓的鲁酒企业，这次可以借全国糖酒会的平台，充分准备好来迎接外地经销商。

　　机会二　网罗优秀营销人才

    　通过本届糖酒会，鲁酒企业一定能吸引各地优秀的职业经理人，而这些外地来参展的经理人不仅有经销商网络，而且拥有自己的营销团队，如果鲁酒企业能借此机会，注意整合全国营销精英，那么，当鲁酒力拓全国市场的号角吹响时，全国酒类精英为鲁酒企业所用也将成为现实。


　　抢得先机打好反击战

　
　　秋季全国糖酒会即将于10月在山东济南召开，这是山东时隔5年后第二次举办全国糖酒会。在这5年里，鲁酒经历了全面复苏，无论是从产品、资金方面，还是管理、营销等方面，已经积淀了不俗的实力。山东企业在家门口如何应对这一盛会，笔者在此给出六点建议。

    在战略上要决胜于展会之外。招商会上客商云集，招数五花八门，各企业更是使出浑身解数。要想在上千个客商中脱颖而出，比登天还难。要想“不战而屈人之兵”，只有跳出糖酒会。

　　企业对内，要做好产品调整、团队训练、政策制定等基础工作；对外，在糖酒会前应提前两个月拜访重点经销商和意向经销商，做好招商的铺垫和渲染工作，把他们拉到糖酒展位上来。

　　在糖酒会期间，为尽量减少经销商选择竞争对手的机会，可以召开 “会外会”。峰会上可以安排专家培训、优秀经销商颁奖、成功经验分享、新闻发布会等活动。峰会的主旨在于与经销商深度沟通，增强他们合作的信心和能力，避免竞争对手过分干扰。“会外会”好似闹市中的“世外桃源”，让企业在“零干扰”状态下决胜千里。

    充分发挥东道主的优势。10年前川酒开始风靡中国，其原因之一就是川酒多次借助了成都全国糖酒会的“地利”。

　　2010年全国秋季糖酒会在山东召开，鲁酒在样板市场示范、地方媒体宣传、展位布置、人员组织以及基地参观等方面具有先天优势。目前的经销商十分理性，不见样板市场不签单，单凭“忽悠”已经很难得到经销商的信任。

　　鲁酒一方面要提前做好济南样板市场，让客商在济南到处都能看到产品旺销的场面。即便是“做秀”，也要不惜血本建设繁荣的样本市场标本。另一方面，借助地利优势，可以把意向经销商请到样本市场或总部基地参观。鲁酒除了在展位上胜人一筹外，还要借助地方媒体的力量，毕竟客商来了要关注当地媒体。因此，企业可通过报纸、电视、出租车等发布招商广告。