每一个成功的样板市场都是“深圳特区”(1)

　　“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之间的连接，化被动为主动、化防守为进攻，最终实现全面市场的胜利。南方略领军人物刘祖轲通过案例解析如何打造样板市场。
　　一、一个“样板市场”具有五个特性：

　　1、可复制性

　　一个不具有可复制性的“样板市场”就失去了建立它的价值所在，包括网络发展模式、推广手段、公关与传播手段、组织架构与形式等。

　　2、代表性

　　一个“样板市场”必须能代表企业产品及目标消费者的所有特性才能去推广，包括目标消费者习惯、经销商架构、媒体结构、市场环境等。

　　3、规模性

　　一个不具有的规模性的市场、没有相当销售量的市场绝不能称其为“样板市场”，包括目标消费群、终端销售窗口、媒介组合、市场销量等。

　　4、可控性

　　“样板市场“的协调、沟通与发展必须在公司的可控范围之内，才能更好的达到公司样板市场建设的目的。

　　5、可行性

　 “样板市场”须具备相关能力，包括市场行销、技术、售后以及相关服务的支持，且能对公司做出的相关政策调整、相关市场思路变动迅速做出反应。

　　二、如何打造样板市场

　　案例一：

　　1998年5月份，脑白金正式问世。因为没有钱，同时也为了避免可能存在的市场风险，脑白金的第一个市场选择在无锡江阴这样一个小县城。在江阴第一次试销前，史玉柱创业队伍对脑白金未来的市场同样心里没底，以为需要至少10年的时间才能创建一个领先品牌。 市场测试的成功让史玉柱看到了希望的曙光。经营江阴市场时，史玉柱以技术员的身份和一帮老头老太太聊天，赠送脑白金，询问疗效情况，收集消费信息，最后反馈的效果相当好。第一轮试销做完之后，史玉柱手里就已经没有任何资金了，无奈之下向朋友借了50万元，随后花了10万元在江阴大打广告，由于力度大，很快就产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品。挟江阴成功之势，脑白金的影响通过传播很快的影响到了周边的无锡等地。史玉柱用江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，1998年开始正式启动无锡市场，很快无锡的月销售额过了80万元。随后，史玉柱又用无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林四个市场，这四个城市在第二个月就开始赚钱了。在南京、无锡成为区域领先品牌之后，史玉柱因势利导，开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。2009年底，单月回款已经突破1个亿。到了2000年1月份的时候，一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。随后，依据此前的模式、经验、团队，脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1997年销售额三、四十万， 1998年每月销售额态势：15万、30万、45万、60万、80万、100万、300万、500万……，1999年开始到800万、1000万，直到12月份突破1亿。

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